宋　蕓

暗算

建科集團辦公室陳主任拿出幾份宣傳資料，“啪”地丟在黃庭面前的桌子上。黃庭斗看，懵了!這些宣傳資料上介紹的產品，竟然同自己公司剛開發(fā)出來的產品一模一樣。陳主任很客氣：“同類產品太多，真?zhèn)文?。我們是要訂購，但得再考察考?”

從建科集團辦公室出來，炎夏日頭毒辣辣地照在身上，黃庭背心卻直冒冷扦。他鉆進車里，命司機迅速回公司。一閉上眼，所有事情都閃現(xiàn)在眼前——

這兩年，黃庭的科技公司靠幾個新產品做得順風順水。然而，隨著市場競爭日益激烈，跟風仿冒比比皆是。為了甩開對手，公司開發(fā)出一種新型禮品筆，這種筆的外型與普通筆相同，筆頭同樣可以寫字，筆尾卻是一個長條狀的印章，刻上筆主人的單位、職務；姓名、電話，就成了一個小型名片章。由于印章采用特殊材料，不須油墨可以反復印兩萬次。不但解決忘記帶名片的尷尬，也能讓那些追求時尚的人彰顯個性。

在全國招商展會上，黃庭的新型筆首次亮相，果真大出風頭。那是一場至今都讓黃庭興奮的展會，業(yè)務推出當天就洽談了近盲家業(yè)務，最終成交金額達60多萬元。

展會之后，黃庭更是信心百倍地開發(fā)集團買家，建科集團即是他盯上的第一個大客戶。該集團即將召開10周年慶典，如果能做到開門紅，取得良好口碑，業(yè)務量肯定會大大提高。黃庭一心想拿下這單業(yè)務。他提前摸了個底，了解到競爭對手都是一些普通禮品公司，提供的禮品款式?jīng)]什么新奇。在拜訪分管這項業(yè)務的陳主任之前，黃庭還有針對性地做了準備。他拿出兩支新型筆，分別在陳主任的筆記本上印出“陳**任電話***職務***”和“生日快樂”的印章，原來這天正好是陳主任的生日。陳主任見到如此獨特的賀禮，立刻對這款新產品產生了濃厚興趣。黃庭心里暗喜，估計這單業(yè)務有望到手。

誰知道，僅僅一星期，事態(tài)竟然發(fā)生了翻天覆地的變化，陳主任案頭突然冒出如此多的同類產品和它們的宣傳資料!“有人說，你們公司的產品是仿冒的!”臨離開時，陳主任這句話讓黃庭心驚肉跳。

他想起那次招商展會上的一件小事。幾個參展商很熱情地擠到臺前搭腔：“黃總你這個產品真不錯，能送我一個嗎?花錢買也行啊!”黃庭見是幾個熟面孔，展會結束時也就一人送了一支

“暗算!分明是暗算!”黃庭突然睜開眼，恨恨地說；司機嚇得踩了腳剎車，車猛地打了個顫。真是大意失荊州啊，又被別人仿冒了。黃庭大夢初醒般改變了主意：“去天合律師事務所!”

過招

接下來一個星期，黃庭不斷收到反饋信息：同類產品紛紛上市叫賣，款式、價格、制作工藝與自己的產品幾乎一模一樣，而且這些對手的市場動作竟然都比自己快!其中，孟捷公司的推出時間最早。黃庭與該公司經(jīng)理劉孟東曾經(jīng)有過交道，他記得展會結束那天，劉孟東軟磨硬纏要去了一些展品，說是自己留用。

黃庭心知被算計，打電話質問。劉孟東是個爽快人：“黃總，你那個產品的市場反應非常不錯啊!”黃庭道：“這個項目是我的，你怎么能仿冒!”劉孟東顯然很得意自己的招數(shù)，哈哈大笑：“我們也要生存嘛。謝謝啊!”并掛斷電話。伴著對方掛斷電話，黃庭的電話錄音器也隨之“嘟”地關掉?！斑t早我會和你算這筆賬的?！秉S庭面露微笑。

由于仿冒來得迅猛，公司上下陷入緊張氣氛。黃庭卻一天比、天顯得舉重若輕，信心十足，甚至還笑了起來。他在營銷會議上告誡員工：“怕什么?好戲還在后頭哩!”這次他無論如何不能敗，他針對性地制定了一條新的營銷策略：“追身營銷法”。

他對營銷人員說，被跟風，說明產品具有極好的市場前景。但對于一個新產品來說，開拓市場并非一朝一夕之功開拓者未必得勝，跟風的未必失敗。前兩年，自己推出的每項產品都很快被仿冒，以至于自己做了大量市場培育卻勞而無功，而跟風者竟然輕松賺得盆滿缽滿。這一次，既然已經(jīng)被仿冒，仿冒者的市場力度既然這么大，那么為什么不能將計就計，雙方調個個兒，讓自己“撿一回落地桃子”?

鋪天蓋地的跟風，很快讓市場認識了這種新產品，對于黃庭來說，簡直是一件不花費用和口舌就達到了效果的廣告宣傳。他的“追身營銷法”隨即貼身而來，凡是跟風者剛剛開拓的市場，緊接著必然有黃庭的產品出現(xiàn)，而且必然有一份印有該產品的“專利證號”的宣傳冊遞到客戶手上。因為前腳剛剛離開的跟風者已經(jīng)對產品介紹了很多，黃庭的營銷人員不必多費口舌，只需讓對方看到宣傳冊上國家機關登記認可的“專利證號”，特別強凋說自己產品才是“正宗”?？蛻敉鶗贸鰩追葙Y料，反復研究，但心中的天平事實上已經(jīng)傾向了黃庭。

這個產品并沒有特別高的科技含量，如何保護研究成果?其實，在推出之前，黃庭已經(jīng)成功地申請到了產品專利。那日去天合律師事務所，與企業(yè)法律顧問一番策劃，黃庭首先使用了護身法寶：專利權。

黃庭總是不斷告訴客戶，本公司產品才是“正宗門派”，很多愿意購買這類產品的客戶于是猶豫了。他們一猶豫，正好給黃庭留出了挽回敗局的時間。這天，黃庭專程拜訪建科集團陳主任，陳主任比上次更疑惑：“你們到底哪家才是‘正宗?”黃庭早有準備：“我說自己是正品，對方肯定也這么告訴你。請給我一點時間，你會看到結果!”

花槍

就在黃庭緊鑼密鼓進行“迫身營銷”時，仿冒最厲害的孟捷公司正在集中精力開展該新型筆的招商業(yè)務。這天，孟捷公司來丁一個經(jīng)銷商，自稱來自河北，對這個新產品很有興趣，要求做代理。一番交淡，盂捷公司老總劉孟東了解到，該經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚，具有極強的市場開拓能力，如果有他加盟，足以使這個產品在河北發(fā)展迅猛。隨后雙方達成協(xié)議，正式簽訂了代理合同。

一切手續(xù)辦理妥當，河北經(jīng)銷商拿過簽訂好的協(xié)議，仔細檢查了印章、公司負責人簽字，放心地笑了。劉孟東為多了一名經(jīng)銷商，也甚是高興，并設宴款待。

一瓶白酒下肚，兩個人更是言笑甚歡。河北經(jīng)銷商性情豪爽，很快與劉孟東“哥們”相稱。“劉哥，你可真能干，找到這么好的項目?！笨粗?jīng)銷商無比佩服，劉孟東瞇縫著醉眼，也很得意：“哪里是我能干，實話跟你說吧，這是我一姓黃的哥們發(fā)明的項目，我拿過來做市場。你放心，我劉·代理商支持力度大，絕對不會讓你虧錢!”……

之后不久，這位河北經(jīng)銷商又分別出現(xiàn)在其他幾家正在推廣該新產品的公司。他同樣對這些公司正在推廣的新型筆產：品興趣盎然，要求做區(qū)域總代理。而且同樣與對方簽訂合作合同、喝酒談天，并與這些公司的負責人最終都能朋友相待，甚至讓對方一高興，披露出商業(yè)上的一些隱秘事件，包括這個新產品的神秘來源……

反擊

幾家公司一番市場搶奪戰(zhàn)之后，新型禮品筆的銷售并非立刻呈現(xiàn)出欣欣向榮景象，反倒陷入不慍不火的泥潭。黃庭聽營銷主管匯報，稱其他幾家公司已經(jīng)加大了營銷力度，并分別在各種媒體上大做廣告，大有傾盡力量奪取勝利的架勢。

黃庭一看，時機已經(jīng)成熟，決定收網(wǎng)反擊。

不久，孟捷公司的劉孟東收到法院傳票，黃庭以“侵犯專利權”將他告上法庭。其他幾家公司也先后收到類似傳票……

劉孟東與黃庭再次見面，已經(jīng)是在法院。讓劉孟東詫異的是，黃庭出示的證據(jù)，竟然是他跟河北經(jīng)銷商簽訂的代理合同，以及幾次談話錄音，其中包括他跟黃庭的電活談話，還有他跟河北經(jīng)銷商把酒言歡，攤底牌的錄音。而出面作證的，竟然就是那位跟他“哥們”相稱的“河北經(jīng)銷商”。

原來，為了掌握跟風公司仿冒的憑據(jù)，黃庭特別安排了一位心腹去各家公司，以經(jīng)銷的名義獲得文字證據(jù)，尤其注意到在雙方簽訂的合同上，對方都留下了他們公司的簽章；而派去的人生性豪爽，刻意與對方公司拉近關系，從而套出實情并暗中錄音。當然，這些都是顧問律師支的招，以便掌握更多證據(jù)，獲取法律保護。

證據(jù)確鑿，環(huán)環(huán)人扣，劉孟東官司必輸無疑。

在法院調解下，劉孟東為自己的侵權行為支付了5萬元學費。其他相關公司也一一受到相關處罰。

官司不能打了就完了，要把官司變得更有價值。黃庭原本就不是等閑之輩，他順理成章地讓這一起侵權官司變成了新聞報道紛紛見諸報端，這一是要“痛打落水狗”，讓對方在與自己多年的爭斗中徹底敗下陣去，不敢再對自己存有非份之想；二是促銷，昭示天下惟我獨尊，達到市場的最大占有目的。然后，他拿著這些報道資料和法院的調解書，走訪了很多客戶。這些人原本就有意向購買該產品，見紛爭已經(jīng)水落石出，自然不再猶豫，當即下了訂單。

游戲終于結束。跟風者花了大員財力做廣告，到頭來卻被黃庭占盡了好處。

大勢已去，劉盂東這次是真的服了：黃總，你的目的哪里是打官司，分明是利用我們幫你做宣傳啊。”“這難道不是你們逼的么?”黃庭反唇相譏。

太極功夫的核心思想是“借力打力”，化解對方招式，然后順勢打擊對方，打來的力越大，對方自身受損也越大。黃庭原本被跟風者逼迫到了絕地，幾乎沒法在這項產品中繼續(xù)獲利，但他卻借對方之手，增強了市場推廣力度，擴大了該產品的市場影響力；在打官司保護自己合法權利的同時，又借用媒體的力量，打擊對方成全自己。由劣勢變強勢，劉盂東不得不認輸。

一天，建科集團的陳主任在當天的報紙上看到一則法制新聞：新型禮品筆專利侵權案件，經(jīng)法院調解，**公司向專利人黃庭賠償5萬元……陳主任立刻給黃庭打了電話，訂購3000份該產品。集團慶典就要召開了。

編輯魯渝華