楊先影　宋云華

我像個多面人，穿梭在商家與廠家之間，不停地扮演著需要的角色。

壯士之征

半年來，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化：部隊復員還沒找到工作，母親病重花光我所有積蓄。對一個頂天立地的男人來說，沒錢就等于要了他的命。朋友老張是孟瑪瓷磚廠的銷售經理，我急忙抓住這根救命稻草。

“什么?你想做市場總經銷商?”老張眼珠子瞪得快掉了下來。做該品牌的地方總經銷商最基本的要求是：開專賣店、10萬元的合同保證金、第一次庫存不得低于30萬元、全年銷售任務不低于300萬元、在周邊城鎮(zhèn)發(fā)展下級分銷商。我身無分文，怎么可能完成這么重的任務?我沮喪極了。

老張很夠哥們兒，極力幫我爭取到了特例——不必交納保證金。公司同意我去開拓沒人愿意去的蘭州市場。

一腳踏上去蘭州的火車，我有種破釜沉舟的悲壯：背包鼓鼓囊囊——除了蘭州地圖，其他全是瓷磚樣品和宣傳圖冊；腰包里只有1000元錢——還是找老張借的——除了吃喝，在蘭州開拓出一個幾十萬的市場全仰仗它了。

尋找我的替身

我曾經是軍人，但我不是莽夫，如果獨闖蘭州成功，那將是我一生的轉折。

下了火車，我找了一間10元旅店先住下。第二天，我開始跑蘭州的各大建材市場，了解行情，尋找我的替身——當地有實力的經銷商。接下來兩天，我弄了輛連剎車都不靈的破自行車，幾乎跑遍了蘭州所有較大的陶瓷門店，悄悄記下門店的位置、店主名字、主營品牌，而且還通過這些門店的左鄰右舍得到了店主的真實姓名和聯系電話。晚上回到旅店，我累得渾身像散了架，還得馬上整理這些“情報”。有限的資金不容我浪費每一分鐘。

我從近400家門店中選出了各方面都讓我滿意的12家門店。到底誰最合適呢?次日早晨，我按計劃有針對性地去了解這12家門店。我假裝買瓷磚，找這些門店的近鄰打聽我的目標商家的實力和老板情況。一整天的了解之后，發(fā)現其他門店都不行，只有一家符合我的理想條件。這家門店的經營以批發(fā)為主，庫存從不低于500萬元，不但生意做得大，當地無人匹敵，在同行中的口碑也非常好。它的老板叫柳寄洲。如果柳寄洲能“代替”我成為孟瑪瓷磚蘭州市場的總經銷商，借助他的實力和網絡，還愁不成功?

興奮之余，我也很擔心。正因為柳寄洲具備這些優(yōu)勢，他早已成為眾多廠家爭搶的對象。據說，很多全國知名品牌的廠家都找他開發(fā)蘭州市場，他經銷的陶瓷品牌已不低于10個了。他會買我這個窮光蛋的賬嗎?擺在我面前的現實是：要么攻下柳寄洲；要么饑不擇食，隨便找一個商家了事；要么打道回府。后兩種方案不是我的作風，我兜里的錢也不容我再猶豫，一定要拿下這個“救星”。

整整一個晚上，我輾轉難眠，一個計劃在我腦海中成型。或許，人在絕境中都會激發(fā)潛能，我被自己的計劃弄興奮了，竟然坐在床上等天亮。

一場俘獲“秀”

我租到了一間臨時的簡易辦公室，這里已經聚集了30多個熱情飽滿的“員工”。他們全都是我新招聘來的“買手”!我向他們交代：如果誰能在一個月內買回價值 1500元的孟瑪牌瓷磚，我不僅全額報銷購貨款，并且將支付他1000元的工資?；▌e人的錢購物，還能拿高工資?這活兒實在太輕松了?！皢T工”們熱情高漲，拿著我發(fā)給他們的孟瑪牌瓷磚的宣傳畫冊，像蒲公英的種子一樣，飛向各個建材門面。

其實，我的兜里已經連1000元都沒有了，哪兒還有錢支付這么多人的費用，還要購買這么多錢的瓷磚?？晌乙稽c也不慌，我心里有數，因為我已經問過老張，孟瑪牌瓷磚根本沒有往蘭州市場銷售。

晚上，大部分員工都垂頭喪氣地回來了?！皸罱浝?，沒有這種瓷磚賣啊!”“楊經理，建材老板要我等幾天再去拿貨。”……我及時鼓勵大家：“一定會買到的，買到就是勝利啊!”我心里卻在吶喊：“買不回來瓷磚就是我的勝利!”

這是一個很簡單的伎倆。“買手”們就像我的替身，到各家門市買孟瑪瓷磚就等于是向商家做廣告，傳遞這樣一個信息：這種瓷磚有很大的市場——看，這么多人等著要買呢。這種有針對性的宣傳，是做幾百萬的廣告都達不到的效果。再說，我根本沒有資本做廣告。

幾天下來，大部分的“買手”因為買不到瓷磚而紛紛離去，我按天計酬，遣散了他們。

接著，仍然在這間簡陋的辦公室，一場招商好戲上演了。兩個助手在各家建材市場貼出“孟瑪瓷磚招蘭州總經銷商”的手寫廣告，由于前期廣大“買手”的宣傳鋪墊，很快便有商家找上門來。

招商活動進行了5天，再有一天就該按計劃落幕了，來的六七十家商家里并沒有柳寄洲。但是從我的分析和掌握的情報來看，柳寄洲一定會來。面對這樣一個人人都想爭取的好產品，他不可能不動心。更何況，柳寄洲雖然發(fā)展得大，競爭對手還是很多，好品牌的總經銷權旁落他家，必然會對柳寄洲構成威脅。

下午4點左右，柳寄洲來了!

果然是大經銷商，派頭也擺得十足，等到最后才顯身。我反倒輕松了，以大廠家區(qū)域經理的身份殷勤介紹本公司的主打產品，最后指著經銷商交來的一堆資料說：“目前蘭州市場上已經有很多經銷商爭著代理我們的產品。誰能真正入選，得公平競爭!下周請等我們的消息吧!”說實活，孟瑪牌瓷磚品質上乘，在南方地區(qū)銷售非常不錯，柳寄洲應該也有所耳聞，對于我的“公平競爭”一說，反倒有些不安。

我送他出門時，心里就有了底：柳寄洲一定會成為我的“替身”，完成在蘭州的銷售計劃。我能俘獲他!

麻藥的作用

與柳寄洲的線終于搭上了，接下來就是以廠家的身份，談判具體操作細節(jié)。怎樣才能打消他的顧慮，既讓他安心幫我開拓市場，又不顯出自己的破綻來?我煞費苦心，不斷給他打“麻藥”。

首先，我答應，由本公司出錢，幫他租賃和裝修專賣店。但前提條件是，必須先自行墊資，當年任務全部完成才報銷。當然，孟瑪瓷磚廠根本就沒有這個政策。建立專賣店應該是我自己完成的任務，如今我轉嫁到“替身”身上，用他的錢先行完成。我算了一下賬，如果柳寄洲完成年銷售300萬元，我能在企業(yè)提成15萬。在蘭州，租賃一個200平方米的門店，加上裝修，6萬元就能完全搞定。如果他真完成了這個銷售額，我仍然有賺頭。

如此優(yōu)惠的政策，柳寄洲聞所未聞，立刻來了興趣，瞇著的眼睛放出亮光來。于是，我繼續(xù)給他好處，“麻醉”他：“第二，產品終身保值?！币簿褪钦f，在市場變動、產品價格下調時，他庫存的商品損失部份全部由公司全額彌補。據我所知，一般的瓷磚廠家最多承諾保值一個月，迄今為止，沒有幾家企業(yè)敢終身保值。盂瑪瓷磚是新上市產品廠家，也想做長遠品牌，因而制定出這個優(yōu)勢政策，這解決了經銷商頭疼的存貨問題。而我，不過是合理利用了廠家政策。

有了這兩點好處，我發(fā)現柳寄洲跟我之間的距離越來越近。當然這還不夠，我還有更絕的手段，那就是，由他做蘭州地區(qū)的獨家總經銷商。也就是說，整個蘭州市以及周邊地區(qū)，不再發(fā)展其他經銷商，孟瑪廠家的所有產品都由他來組織進購，包括發(fā)展二三級商家，無論在他的庫房提貨還是從廠家提貨，他都將獲得1％的返銷獎。

區(qū)域獨家總經銷商利益可觀，對他來說是個極大的誘惑。柳寄洲完全被征服了。其實，我的目的還在于，完成廠家提出的“發(fā)展二三級分銷商”的硬性規(guī)定，在蘭州，靠我自己根本無法完成，借用他的順暢渠道，就能很快實現孟瑪瓷磚的品牌推廣和銷售。

作為一個有長遠眼光的商人，柳寄洲沒有理由拒絕利益。

一切都有了眉目，我的心終于落到了地上。只要他答應做我的經銷商，這么多天的辛苦沒有白費啊!當天晚上，我不再泡方便面，而是奢侈地去吃了兩大碗蘭州牛肉面，作為對自己的獎勵。

實現三贏局面

幾天之后，我陪同柳寄洲去廠家考察。我捏了捏兜里皺巴巴的人民幣，剩下不到 200元了。我手心開始冒汗，一上路就要花銷，恐怕要穿幫了。

也許是上天幫助自助之人。上了柳寄洲的車我才發(fā)現，同行的居然還有另外7個人。他們都是柳寄洲多年來的合作伙伴，而且各霸西北市場一隅，共同做同樣的產品。他們就像一個堅實的團隊，稱霸西北建材市場。一路上，他們對我禮遇有加，我兜里的“碎銀子”基本沒動。

老張看到我?guī)Щ貋淼臓I銷團隊，興奮不已，對于我的身份更是多加掩飾，我自然沒有穿幫。這已經不重要，到廠家考察的第三天，柳寄洲就非常滿意地和孟瑪瓷磚廠簽訂了經銷合同，并于當天選定了價值60萬元的產品，10個車皮的貨啊!

加上那7個商家，我在西北市場的銷售框架建立了起來。在他們的號召和帶領之下，發(fā)展下級分銷商水到渠成。前后不到兩個月，孟瑪瓷磚的產品專賣店已是遍地開花。

與孟瑪瓷磚廠的第一個合同年，我就幫廠家完成了800多萬元的銷售任務，這是他們的大喜事；柳寄洲等經銷商更是受益頗豐；對我來說，得到廠家40多萬的扣點，我不再一文不名，甚至還幫好幾個廠家把產品銷到了蘭州。

能夠在短時間內打開蘭州市場，除了我能吃苦外，更多的是巧妙運用計策。實際上，我為自己設定了一個特殊身份，在廠家面前，我代表蘭州市場經銷商；而在柳寄洲這個真正的區(qū)域總經銷商面前，我是廠方的區(qū)域經理。我像個多面人，穿梭在商家與廠家之間，不停地扮演著需要的角色。正因為這個自由身份，我才游刃有余地利用了商家、廠家雙方的資源。

年底，再次回到久別的故土，我還了老張的1000元救命錢，跟他暢快地喝了場酒。沒有他就沒有我的今天，關鍵時刻的幫助，我一生不忘!