南　木

竄貨，可以是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；竄貨也可以誘發(fā)價格危機，導(dǎo)致通路利潤降低，經(jīng)銷商的積極性受到影響，產(chǎn)品在通路上形象受挫……惡性竄貨對市場有百害而無一利：一旦危及渠道暢通，那么這個產(chǎn)品的生命也該壽終正寢了。

盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經(jīng)常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，一年以后才明白是怎么回事的福建宮經(jīng)理對此有切身的體會。

天上掉餡餅

2001年5月，一個產(chǎn)品的福建省經(jīng)理方經(jīng)理找到我，因為企業(yè)改制，渠道上也出現(xiàn)了相應(yīng)的調(diào)整，希望我接任福州市的新代理商。這對我來說簡直是天上掉餡餅，求之不得的好事。我很珍惜這個機會。為了證明我對企業(yè)的支持和忠心，我的首次打款數(shù)額是100萬。

6月，方經(jīng)理和我一起著手市場的恢復(fù)工作，由于產(chǎn)品很受歡迎和認(rèn)可，當(dāng)時市場雖然有點混亂無序，但是二批和終端都沒有出現(xiàn)甩貨和傾銷的現(xiàn)象，處于自然流通的狀態(tài)。我們用了3個月的時間理清了市場，疏通了渠道，在市場的自然存貨也基本消化完了的時候，我以正式的代理商身份走馬上任了。

我說天上掉餡餅，其實一點也不過分，產(chǎn)品號召力強，除了工作繁瑣以外，網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)起來基本沒有遇到多少困難，銷量很快恢復(fù)到原來的六成，即使只有六成，銷量也已經(jīng)過了千萬。對于這個成績的取得，方經(jīng)理功不可沒，為此，我對他格外信任和關(guān)照。2001年底，方經(jīng)理回總部述職，我和我的員工到一個特色餐廳海吃了一頓，我對未來充滿了希望和憧憬。

找不到來源的竄貨

2002年初，從總部回來的方經(jīng)理講了公司新年度的計劃和目標(biāo)，希望我們的銷量可以盡快恢復(fù)到以前的量。對此我還是有信心的。從農(nóng)歷正月開始，我就開始為實現(xiàn)這個目標(biāo)忙碌起來了。招兵買馬擴大業(yè)務(wù)員隊伍，和新渠道分銷商談合作，制定業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等，忙得不亦樂乎。業(yè)務(wù)范圍的擴大使我無暇顧及很多細節(jié)，但是我們的業(yè)績卻在逐步攀升。

這年3月，覺察市場上有竄貨，我把這個問題反饋給了方經(jīng)理，方經(jīng)理親自去查、堵、防，作了很多工作，竄貨還是防不勝防、屢禁不止。竄貨的產(chǎn)品不但可以到達我沒有覆蓋的二批渠道，更可氣的是，竟然可以明目張膽地到達某些超市的貨架，它就象一個寄生物一樣沿著我的渠道血管肆無忌憚地流竄，擾亂了我的供貨價格，嚴(yán)重?fù)p害了我的利潤。

誰在縱容和唆使竄貨

竄貨到如此地步，我已經(jīng)有了不祥的預(yù)感，從市場上得到的線索，問題出在前任代理那里，他的貨來自那里？是以前的庫存，還是有誰在縱容和唆使他竄貨呢？

2002春節(jié)將近，我沒有知會方經(jīng)理，帶上我的帳本和禮品直接北上企業(yè)總部，以向大家拜年為名，深入發(fā)貨、運輸?shù)然鶎恿私馇闆r。事情終于真相大白了---竄貨的源頭正是前任代理，而幕后的操縱者正是福建的省經(jīng)理方經(jīng)理，產(chǎn)品來自企業(yè)。

產(chǎn)品的銷量上去了，方經(jīng)理的年終獎可以拿得更多，但是他的錢是以我的利潤和心血、更重要的是企業(yè)在渠道上分銷商的信心為代價的。怪不得竄貨禁而不止，原來一直是賊喊捉賊，監(jiān)守自盜！

不公平競爭的不公平結(jié)果

我找到了企業(yè)的銷售部，作為一個新代理商，業(yè)績不突出，我是人微言輕，銷售老總似乎在和我扯皮。企業(yè)看重的好像是銷售額，對于渠道上的竄貨態(tài)度曖昧，這讓我氣憤之余又無可奈何。和方經(jīng)理的關(guān)系也很難相處下去了。2003年中，在我的一再努力下，方經(jīng)理調(diào)離福建省區(qū)市場，但是對方經(jīng)理扶持起來的前任代理卻保留了下來，企業(yè)對我們雙方在代理產(chǎn)品上做了區(qū)隔，但是對于銷售經(jīng)理的信任我再也找不回來了。