金　楊

類型：客戶管理

關(guān)鍵詞：誠信 績效

“渠道為王”———這已成為越來越多廠商的共識(shí)，可經(jīng)銷商“叛逃”的案例近年來頻頻上演，業(yè)界一直為經(jīng)銷商的“忠誠度”低大傷腦筋。有人評(píng)價(jià)經(jīng)銷商是“有錢便是爹，有奶便是娘，只要有錢賺，就敢換主人”。有人戲稱：廠商和經(jīng)銷商，是一對(duì)“啼笑姻緣”撮合的“歡喜冤家”。好的經(jīng)銷商可以借助自己在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售資源上的優(yōu)勢，幫助廠商很快打開銷售局面，獲得市場占有率；另一方面，經(jīng)銷商有可能在廠商最需要支持的時(shí)候背棄當(dāng)初的“海誓山盟”，或者在市場有了一定的成長時(shí)胃口越來越大，大到廠商只能和它鬧“離婚”。

換一個(gè)角度來想，如果經(jīng)銷商叛逃，廠商是不是首先應(yīng)該要自?。何覀?yōu)榻?jīng)銷商創(chuàng)造了多少“利益”呢？

這里的“利益”，指的便是管理經(jīng)銷商的價(jià)值核心：績效?！坝腥苏J(rèn)為績效管理就是賺錢，如果這樣認(rèn)為就很麻煩。因?yàn)槿绻X達(dá)不到了，經(jīng)銷商就會(huì)拍拍屁股走人。但實(shí)際上縱觀許多國際大品牌，它們終端的價(jià)格都限得很死，其給經(jīng)銷商的利潤空間是很小的，但是經(jīng)銷商仍然是趨之若鶩。為什么？因?yàn)檫@些大品牌能給經(jīng)銷商帶來利潤以外的東西?！?

“中國的通路太復(fù)雜了”，一些老外無可奈何的嘆息。有人甚至說中國的通路越走越窄，甚至無路可走。大戶稱霸甚是常見：經(jīng)銷商不僅可以討價(jià)還價(jià)，還可以改變和控制銷售政策；經(jīng)銷商唯利是圖，隨意跳槽；鋪貨成本高，一瓶48元的酒，很可能里面有40元是進(jìn)場費(fèi)。在這些客觀存在的情況下，企業(yè)必須確定自己的通路策略。

有這樣一個(gè)例子。王先生通過西安的一個(gè)超市賣自己的產(chǎn)品，與超市約定所繳費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)用和貨架的費(fèi)用。某個(gè)貨架位置好，每個(gè)月可能要收1000元，如果遇到競爭對(duì)手出2000元，這個(gè)貨架立刻就易手了。在不講誠信的環(huán)境里，王先生很明白，要利用規(guī)則，經(jīng)銷商重視貨架的費(fèi)用。可更注重產(chǎn)品銷售的返利。顯然，返利的利潤相形之下要大得多，哪邊的銷售額很大，超市就會(huì)傾向哪邊。王先生便花了血本雇人在超市里買自己的產(chǎn)品，最后贏得了這場“商戰(zhàn)”，超市見他生意好，乖乖地將原來的貨架雙手奉上。

王先生的作法盡管稍過偏激，也是被逼之舉。事實(shí)上，除了利潤以外，經(jīng)銷商認(rèn)準(zhǔn)的“有奶便是娘”還包括產(chǎn)品的市場占有率、給經(jīng)銷商的大量培訓(xùn)等方面。如果利潤并不豐厚，但產(chǎn)品的市場占有率高，經(jīng)銷商同樣會(huì)愿意合作，以期獲得進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入證。還有的經(jīng)銷商非常聰明，知道自己的素質(zhì)還不夠，希望從制造商處獲得大量的培訓(xùn)，以提高自身的市場競爭力。

因此，在利潤空間沒有辦法調(diào)節(jié)的情況下，制造商如果能把自己的視野放得更寬一點(diǎn)，不要整天和經(jīng)銷商談錢，才是明智之舉。