曹子祥

類型：銷售管理

關(guān)鍵詞：一視同仁客戶信息

王強通過一番努力，終于應(yīng)聘上向往已久的藍太陽保健品公司，他工作得特別努力，每天都拜訪好幾家新客戶，甚至在每天回家以后都花大量時間在報紙上收集客戶信息。可一個月過去了，王強的工作狀態(tài)越來越差，做事打不起精神，又過了一個月便提出辭職申請。

王強是新員工中的佼佼者，在公司的表現(xiàn)也很突出，為什么剛剛開始上手就要提出辭職呢？人力資源部鐘經(jīng)理想盡最大努力留住王強。一次深談后，鐘經(jīng)理了解了王強辭職的原因，更重要的是，他也看到了公司管理中一個嚴重問題。

原來，王強在進公司之前了解到，在藍太陽，不論是新業(yè)務(wù)員，還是老業(yè)務(wù)員，底薪和提成都一視同仁，提成均按銷售額的5%，相比其他幾家應(yīng)聘的公司，藍太陽的薪酬制度還是比較有競爭優(yōu)勢并且比較公平。王強的銷售能力出類拔萃，藍太陽的品牌頗有影響，因此，王強相信自己能夠干得很開心，獲得高報酬。

但慢慢地王強發(fā)現(xiàn)，盡管自己每天不停地打電話、跑客戶，但是銷售業(yè)績在公司的業(yè)績公告欄上還是遠遠地落在兩位老業(yè)務(wù)員后面。第一個月工資發(fā)下來，老員工比王強多出十幾倍，王強很苦惱。本來，新員工的業(yè)績低一些純屬正常，沒什么大驚小怪，可是，仔細觀察下來發(fā)現(xiàn)，原來公司的兩部客戶咨詢電話都放在兩位老員工的辦公桌上，每當有客戶咨詢電話，都被兩位老員工據(jù)為己有。由于藍太陽自身有許多廣告，因此客戶咨詢電話非常多。老員工只要坐在辦公室，守住電話，便可以掌握大量的新的優(yōu)質(zhì)客戶，而像王強這一批新進員工則只有自己開發(fā)新客戶。王強憤憤地說：客戶資源是公司的，現(xiàn)在都被兩位員工據(jù)為己有，我們新員工即使這么努力，業(yè)績與每天坐在辦公室的老員工們相比，還是相去甚遠，當然只有另謀生路。

公司也知道這樣做不公平，曾經(jīng)計劃過采取措施改變這種狀況，但是，由于兩位老業(yè)務(wù)員掌握了公司的主要的客戶，公司的銷售主要靠他們做；并且，公司的幾個大客戶也都是他們以前開發(fā)的，同他們的私人關(guān)系很好，如果公司調(diào)整銷售制度，擔心他們兩個老業(yè)務(wù)員跳槽。對此公司也很頭疼。但是，這種狀況不改變，公司就不可能留住新人，公司的發(fā)展就無從談起，鐘經(jīng)理經(jīng)過一晚上的思考，提交了一個整改方案。

鐘經(jīng)理認為，公司的客戶信息是公司的最重要的信息之一，公司應(yīng)該有相應(yīng)的一整套制度，并安排專人負責管理?？蛻粜畔儆诠舅?，不允許任何個人（包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員）把公司的客戶信息據(jù)為己有；否則，由于新員工完全依靠自己開拓客戶，而老員工不勞而獲，新員工就會產(chǎn)生嚴重的不公平感，公司除了將公司的客戶信息統(tǒng)一管理外，還應(yīng)該科學(xué)地分配客戶信息到相關(guān)人員手中，使客戶資源最大效率地轉(zhuǎn)換成公司的效益。

其次，業(yè)務(wù)員的提成比例不合理，也需要改革。公司應(yīng)該將客戶分類，對不同類別的客戶按照不同的比例提成。開發(fā)一個新客戶需要投入很多精力，也不能保證一定可以成交，對業(yè)務(wù)員來說存在較大的風(fēng)險。所以，對于新開拓的客戶應(yīng)該給予高比例提成，鼓勵員工開拓新客戶。而維護老客戶相對容易，可以適當調(diào)低提成比例，但是，比例不能差異太大，不然，業(yè)務(wù)員精力都花在了新客戶的開拓上，忽視了老客戶的維護，競爭對手就會將老客戶搶走。

鐘經(jīng)理建議，讓業(yè)務(wù)突出的老員工作為業(yè)務(wù)主管，負責管理整個銷售團隊，并制訂周期任務(wù)指標提升整個部門的效益與營銷能力，減少或者保持個人業(yè)務(wù)提成，但是增加管理和團隊績效部分的收入，使他的行政地位和穩(wěn)定薪酬部分得以提升，同時減少了他在個人營銷方面的壟斷，使其把精力放在幫助和帶領(lǐng)新進業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)上。

鐘經(jīng)理的整改方案得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。在公告業(yè)務(wù)員的那一天，王強臉上終于露出了滿意的笑容。