本刊編輯部

聽說過今年6月舉行的海南首屆售樓形象大使評選大賽嗎？如果沒有，那你肯定也見識過售樓小姐的風采吧。年輕、美麗、機靈、善言，這似乎是大多數(shù)人對售樓小姐的印象。售樓小姐中有些人已經(jīng)擁有了自己的房子和私家車，當然，也有人對這些財富的來源報以懷疑的態(tài)度。作為一個特殊的行業(yè)，售樓小姐讓許多人羨慕和猜測，但卻很少有人知道隱藏在其光環(huán)背后的酸甜苦辣。

售樓小姐的工作到底是怎樣的？她們的生存狀況如何？她們身上有哪些酸甜苦辣的故事？在她們獲得豐厚回報的背后又隱藏著怎樣的秘密？本期，記者走近這群工作在城市大廈的女性朋友，了解了她們生存的軌跡和生活的真實狀態(tài)。

現(xiàn)場

尷尬：沒有給我們一次做“上帝”的機會

體驗記者：艾薇兒宗宗

在來到位于單位附近，居于城市中心地段的溫馨園售樓中心時，我們是帶著一顆做“上帝”的心來的。早聽說售樓小姐是服務行業(yè)中最熱情最美麗的人群，她們都有一張微笑迷人的面孔，會讓客戶有一種賓至如歸的感覺，今天，終于有機會享受一回“上帝”的待遇了。

推開裝潢漂亮的售樓大廳的門，便看見大廳里幾張頗富個性的玻璃桌和幾張?zhí)僖?，在大廳的中間是小區(qū)全景規(guī)劃實景圖和樣板房模型圖，因為并沒有什么買房的客戶，大廳里顯得有些安靜。三個著裝整齊大方，面容較好的售樓小姐坐在前臺，但也許是因為她們手上各有其事——一個在接電話，一個在低頭看報紙，一個埋頭翻著自己的皮包；也許是因為我們進來時太輕盈，竟然沒有一個小姐主動過來與我們打招呼。我稍稍愣了一下，找了張桌子坐下來，年輕的宗宗怯生生地喊了聲“小姐，我們看房。”那個看報紙的女孩子就過來了。

落座后，小姐上下打量了我們幾眼，語氣平淡地問道：“現(xiàn)在只有3期的房了，明年6月交房，你們要多大面積的?！蔽掖穑骸?50平米左右的?！毙〗隳眠^一張房屋結(jié)構(gòu)平面圖，指著一套房子說：“您需要的面積現(xiàn)在只剩兩套了，都是六樓，是四房兩廳型，售價3900元一平米?！闭f完，小姐看著我?！翱墒悄銈冞@個樓盤剛開盤不久，怎么這么快就沒房了呢。”小姐微微一笑說：“是啊，因為是中心城區(qū)，所以一開盤房子就賣得很好?！薄澳亲屛以倏紤]考慮吧”。閑扯幾句后，我們準備走了，出門時小姐程式化地遞過一張名片“有什么需要可聯(lián)絡我們”。悻悻地接過名片，我有些失落，不是說售樓小姐只要知道客戶有買房意向，就會蜂擁而上，就會千方百計地要人家的電話嗎？

“大概，我們一看就是買不起房子的人吧?！弊谧谡{(diào)笑。

郁悶：三番五次的電話追得痛苦不堪

體驗記者：蘭芷

我是和先生一起駕車來到風景優(yōu)美、有著“高尚住宅群”之稱的金銀湖畔那個知名的小區(qū)的。想要一套寬敞舒適的別墅或復式樓一直是我的夢想，但苦于Money不足，所以只好借今天采訪的機會先去感受那個夢了。

到底是知名品牌，一走進售樓大廳，就感受到這里的大氣與豪華。先生前腳踏進門，我便看到有兩個漂亮的小姐起身了，一個忙著去倒水，一個已經(jīng)笑臉吟吟地朝我們走過來。在得知我們想要套別墅時，小姐微笑著引領(lǐng)我們走到了樣板房的模型旁，給我們介紹著目前現(xiàn)有的房子房價以及這個小區(qū)的周邊環(huán)境和配套設施。小姐說話很輕柔，給我們分析得頭頭是道，先生不停地與她微笑點頭，我只顧著看樣板房的模型和大廳的設施，一直沒有說話，忽略了小姐那停留在先生身上過于熱情的微笑。心里不由得有一絲絲不快，便冷了臉說了句：這個地方離市區(qū)這么遠，房價還這么貴。小姐似乎這才注意到身邊一言不發(fā)的女主人，忙微笑著對我低語道：“還是您有眼光，其實，只要您看中了房子，我會想辦法給您優(yōu)惠的?！币痪湓?，給人真誠而貼心之感，我也只好笑笑。

待要走了，小姐趕緊過來要了我的電話，說：“我知道是您說了算，我會給您電話的。”走時，小姐向我們揮手告別，那笑容實在是讓我郁悶至極。

更郁悶的是，回來之后，一連幾天我都被那個售樓小姐三番五次的電話追得痛苦不堪，那鍥而不舍的精神，讓我真想把手機號給換了。

感嘆：笑容背后原來如此多的隱情

體驗記者：蘭芷 宗宗

前后兩次不同的體驗，讓我們有些納悶：同樣是售樓小姐，服務為什么有那么大的不同。為了探清究竟，我們又來到了一個做售樓的朋友所在的樓盤。這個樓盤在市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，那里人煙稀少，但小區(qū)連片，頗有些規(guī)模。

走進售樓大廳，正好碰到朋友在招待看房的客戶，看到我們進來，她示意我們先等等。坐在一邊的桌旁，就已經(jīng)有售樓小姐熱情地送來水。看房的客戶看樣子是一對母女，朋友很認真也很熱情地給她做著介紹，旁邊，有一對夫妻模樣的人在詢問一些房子的事情，那個售樓小姐亦是微笑服務，真誠有加。

我和宗宗面面相覷，怎么在市區(qū)里，售樓小姐卻是另一副面孔呢？

待朋友的客戶走了，與朋友閑聊起來，講起之前同事的種種遭遇，以及此刻我們的感受，朋友聽后便笑了，說出現(xiàn)這樣的情況也情有可原，說售樓小姐生活在重壓與殘酷的競爭中，早就磨煉出一雙金晴火眼，能根據(jù)客戶的年齡服飾坐騎判斷購買能力，而且最近房地產(chǎn)開發(fā)受限，房屋銷售不像去年那么旺，再加上市區(qū)的房子比開發(fā)區(qū)的好賣，所以難免出現(xiàn)市區(qū)的售樓小姐有些冷臉，這種情況在房屋銷售淡季是很少出現(xiàn)的。而別墅卻屬高檔房屋，銷售數(shù)額大，售樓小姐靠提成拿薪水，自然比一般的售樓小姐要熱情。而她這個樓盤因為遠離市區(qū)，所以銷售不易，售樓小姐只有使出十八般武藝才能售出房子，自然就會更加周到熱情。但這些都只是暫時狀態(tài)，一旦進入售房熱季，售樓小姐都會積極準備，投身到“戰(zhàn)備”狀態(tài)。末了，朋友無奈搖頭說：都是生活所迫啊。

一番解釋，讓我們大夢初醒，原來售樓小姐的笑容背后有著如此多的隱情。之后，我們繼續(xù)出擊，采訪了眾多樓盤的售樓小姐，了解了她們職業(yè)圈子的種種情況。

調(diào)查

①關(guān)于年齡外貌與學歷

售樓小姐的年齡年輕化已是一種必然的趨勢，競爭的殘酷和職業(yè)的特性需要從業(yè)人員具備年輕人的充沛精力和創(chuàng)造力，年紀稍大，便吃不消超負荷的勞動強度。另外，售樓小姐年輕、漂亮會給客戶賞心悅目的感覺，對銷售有幫助。學歷方面，大的樓盤和公司要求要高，基本上要求售樓小姐擁有大專以上學歷，智慧與美貌并重，這也是大公司的品牌服務保障；而小的樓盤只需高中以上學歷即可。售樓小姐在正式上崗前都要接受專門培訓，學習售樓知識和售樓技巧以及相關(guān)銷售心理，為上崗打好堅實的基礎(chǔ)。

②關(guān)于必備的職業(yè)素質(zhì)

售樓也就是銷售，作為售樓小姐必須具備銷售人員所有的素質(zhì)，這包括：

1.對成功有極強的欲望，要有強烈的進取心。2.樂于接受挑戰(zhàn)。3.善于與人溝通，不害怕與陌生人打交道。除了這些基本的銷售素質(zhì)，售樓小姐還必須具備相關(guān)的房地產(chǎn)專業(yè)知識，只有兩者結(jié)合，銷售起來才會更加游刃有余。

③關(guān)于高薪與淘汰機制

城市花園的李小姐告訴記者，售樓小姐的生存壓力非常大，因為他們的收入都來源于售樓的提成，底薪往往只有幾百元錢，而且企業(yè)還實行殘酷的末位淘汰制：在每個季度或者每個月結(jié)束的時候，如果你賣得最少，那么對不起，請你走人。但是這種殘酷的競爭機制，也激發(fā)了他們的活力和創(chuàng)造力，那就是每簽出一筆單子，提成都會相當?shù)刎S厚。老手年薪百萬，初入行者拿二三十萬的不新鮮，當然，朝不保夕，最后卷鋪蓋走人的情況也存在。

④關(guān)于歸宿：嫁大款與老姑娘

有人稱：當今有兩類職業(yè)女性嫁大款機會最大，一是售樓小姐，一是導游。大凡售樓小姐做久了都有一個共同的愿望：找一個好主兒嫁了。理由很簡單，能跟她們接觸的大多都是有錢人，一旦成功，下半輩子就有了依靠。所以，懷有這種愿望的售樓小姐不在少數(shù)。但是，九十年代后期，隨著房改制度的放開，公積金及銀行商業(yè)貸款的出現(xiàn)，買房已經(jīng)不再是少數(shù)富人的行為，所以售樓小姐們的嫁大款夢也越來越難以實現(xiàn)，這就直接導致了年近30歲的單身大齡售樓小姐越來越多。

售樓小姐看似風光，在記者的一番調(diào)查中，我們卻看到了她們生存中更多的艱辛與壓力。那么，在這些壓力與競爭下，我們的售樓小姐到底有著怎樣的人生軌跡呢。我們聯(lián)系了三個城市記者的采訪，傾聽到了三個售樓小姐截然不同的人生際遇——

講述

背后的辛酸，無人知曉

自述：陳小妍32歲武漢

我一直相信一句話：命運是掌握在自己手里的。

1998年，我還只26歲，卻被廠里無情地宣布下崗。那一刻我簡直有種天塌地陷的感覺。我只是廠里財務科一名普通的出納，又只是中專畢業(yè)，我不知道以后的路該怎么走。

在家沉淪了兩個月后，我來到省城武漢一家房產(chǎn)公司做售樓小姐。緊張短暫的培訓后，我正式上崗了。我還記得最初的日子有多么艱辛，因為那時剛到武漢人生地不熟，語言也不通，再加上以前在學校學的東西和房地產(chǎn)毫無關(guān)系，所以做起樓盤銷售感覺特別艱難。無奈之下，我只能抽空多學、多了解，在實踐中慢慢摸索。剛做售樓小姐的那一段時間，為熟悉房子地段、環(huán)境、結(jié)構(gòu)，我整天都忙得昏天暗地，有時累得真想大哭一場。

兩個月過去了，盡管我很努力了，可我卻一直沒有出單，我知道再這樣下去，我將會被淘汰。就在我?guī)缀踅^望時有個客戶給我簽單了。一直到現(xiàn)在，我還記得當時的情形。如果不是當時同組的曼娜看不起那個衣著樸素的中年男人而讓我去接待，如果不是我的真誠與努力，那張單我是不可能簽下來的。

那一次的經(jīng)歷告訴我，做售樓小姐除了本身應該具備的素質(zhì)外，還需要一顆對待客戶真誠的心。

從那以后，我奔波在樓盤與客戶之間，雖然辛苦，但物有所值。因為同行間競爭非常激烈，所以那時售樓小姐中有很多人會采取一些非常的手段，譬如欺詐，譬如色誘，以提高自己的銷售業(yè)績，但我一直相信真誠是獲得客戶的源泉。在日積月累的努力與辛勤中，我的銷售業(yè)績?nèi)〉昧瞬诲e的成績。

在這個圈子里摸爬滾打了5年，我跟開發(fā)商熟悉起來，也建立了自己的客戶資源。這時我意識到我該有所改變了，畢竟售樓小姐是個吃青春飯的職業(yè)，我不可能吃一輩子。于是，2003年，時機成熟，我終于擁有了自己的中介銷售公司。

現(xiàn)在，我也買了復式樓，有了自己的私家車，應該算是中產(chǎn)階級了。在人們羨慕的眼光背后，只有我自己知道，這成功的背后有多少艱辛與汗水。

至于以后，以后再說吧

自述：劉麗娜 25歲廣州

我高中畢業(yè)后在老家無所事事，有個以前玩得好的姐妹回家時找我，她打扮得很時髦，出手闊綽。一問，她說現(xiàn)在在做售樓，很賺錢。于是，我就跟她一起來了廣州，她介紹我去一個新開發(fā)的樓盤做了售樓小姐。不是自夸，我在那些售樓小姐里，還真是長得很好看的。經(jīng)理剛看見我的時候，很高興，老鄉(xiāng)對我說，做售樓，長得漂亮是很占優(yōu)勢的。

的確，很多客戶來看房子的時候，他們更容易注意到我，可好像都是對我比對樓盤更有興趣。他們時常會在看房后請我去“喝茶”，我都找理由推了。有一次，一個禿頂?shù)闹心昴腥思s我看房，在那套漂亮的花園別墅里，他很直接地說：只要我愿意，他可以買下這套別墅送給我，條件是做他的“紅顏知己”。我覺得很惡心，冷冷地瞪了他一眼，抓起包包就離開了，合同自然也簽不成。一個月下來，我居然只拿到了八百元的底薪，經(jīng)理看我的眼神也越來越不客氣。

我這才明白，售樓的錢不是那么好賺的。再這樣下去，下個月我就會被掃地出門。有了危機感，我慌了，見人熱情了許多，“喝茶”也不敢輕易推了，看著似乎有苗頭，我就跟客戶保持緊密聯(lián)系，我指望著能這樣吊客戶胃口從而達到自己的目的。可我錯了，他們比我還現(xiàn)實，一個臺灣老板很直接地把房間開好，讓我?guī)虾贤?。我坐在家里?shù)著時間，每分每秒都在猶豫，最后，我想到：如果不去，我被開除了，就我這高中學歷上哪找工作去？心一橫，去了那家賓館。第二天早上，我抱著簽了字的合同回到家，哭了。

就那一筆單子，讓我賺了幾萬。嘗到了甜頭的我，對這種順利而快捷的來錢方法似乎迷戀上了。一次又一次，我的業(yè)務完成得非常漂亮，經(jīng)理很高興，帶我來廣州的老鄉(xiāng)開始反過來羨慕我了。這種感覺讓我覺得非常好，但是慢慢的，我也厭倦了這份又辛苦又無奈的工作。

一次，在一個客戶比較明確的“暗示”下，我辭了職，住進了他給我買的房子。我明白，他是有老婆的；我也明白，這也是一碗青春飯，但至少，這碗飯吃得比較舒服。現(xiàn)在，我在自考大專，也算是在給自己攢一點力量，至于以后，以后再說吧。

點評：有些暫時的輕松，只會成為日后的負累。有些力量，必須是自己給的，才能支撐著站起來。

自尊、自強、自立、自愛，這8個字做起來，并不太容易，可是，有些操守，是需要堅持的。否則，拿美麗換取金幣，回頭會發(fā)現(xiàn)，青春只是一片潰破的葉子，不值留戀。

“游戲規(guī)則”，非要不可？

自述：黃菲 23歲成都

我做售樓的時間有一年了，按說不算短，不了解的人以為我有個百八十萬了，對此，我總是抱之一笑。365行，行行出狀元，是句很激勵人的話，但狀元從來都只有一個對不對？到了今天，我對售樓有了一些了解，但還是不太能接受。也許這就是我做得不太好的原因。

正式上崗前，我培訓了半個月，再到售樓部時，看見同行們那么激烈的競爭，真有點吃不消。我不算內(nèi)向的女孩子，但往她們中間一站，簡直被淹沒得看不見了。記得第一天上班時，一個促狹的男同事尖著嗓子叫：“姑娘們，接客嘍——” 女同事們不但不惱，反而一窩蜂地涌出來，向有潛力的客戶靠攏。培訓時聽說過，同行中對找上門來的客戶接待工作簡稱“接客”。真是覺得別扭，但也不得不靠上前去，希望可以攬上一筆生意。

做了一段時間，才發(fā)現(xiàn)以前培訓的東西太理論了，同事們的經(jīng)驗一般都是熱情地招呼，死纏爛打地給客戶打電話，陪他們吃飯喝茶。有次客戶約著吃飯喝茶，女同事拉我去，美其名曰：“增進與客戶之間的溝通。”我只得去了，但并不善于此道，每每應酬幾句便敗下陣來。我的業(yè)績一直不怎么樣，有人提點我：女人嘛，該利用姿色的還是要利用一下，但我始終本能地抗拒著這種工作方式。

所幸還有另一部分安分守己的客戶，我還有另一半市場可挖掘。但是這部分客戶并不能保證我每個月的業(yè)績。

前兩天，銷售經(jīng)理又在提醒我，上個月我已經(jīng)沒有出單了，如果這個月再這樣，大概我該去卷鋪蓋了。也許我怪不了誰，惟一的解釋是我不適合這個職業(yè)，也許明天，我就只能流浪在霓虹閃爍的城市街頭，用我的青春去祭奠我曾經(jīng)的付出吧……

點評：如果有感嘆不幸的時間，不如把它拿去努力。小學課本里告訴我們愛迪生和燈絲的故事，并不是平白無故的，總有一種方法，可以抵達成功，或是勤奮，或是堅持。

貼士

售樓雕蟲小技大盤點

競爭的激烈，或者是開發(fā)商的要求，使售樓小姐們都會使用一些技巧來打動購房者，來，一起看看，下次買房的時候，怎樣和售樓小姐過過招。

一 靠真誠打動人

客戶看中某套房時，售樓小姐十分抱歉地說該套已售出。當你正要離開時，售樓小姐笑容可掬地說：“您如果真是相中了那套房，我可以問問那位定了房的先生，因為他還沒有辦預購手續(xù)呢……”這樣，一來可以造成有人和你搶的火爆假象，二來會讓你心存感激，

二 逼訂

方法有很多，如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時間，使他匆匆購房。還有在客戶洽談時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是售樓托兒，要的也是客戶想要的那套房，以造成緊銷氣氛；如客戶對某套房有了初步意向后，過幾天售樓處會告訴他：“此套房有人要購買，你要的話馬上來付定金”……

三 封殺客戶的第一需求

客戶第一眼看中某處房時，經(jīng)常被告知房子已售，其實并非如此，只是開發(fā)商想把位置較好的商鋪后期出售而已。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣，對外宣稱已售出，根據(jù)銷售進度逐步放出。這時售樓人員可以私下探聽一下，可采取等候或通過其他途徑來購買……

四“苦肉計”

有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里，他怎能不感動？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心，合同因此順利簽下。

編后

美麗是套職業(yè)裝

美麗和青春成了招牌，掛在經(jīng)濟時代的大門口。始作俑者到底是誰？這似乎已是不大能考究得清楚的事情。雜志封面，電視廣告，宣傳海報，在這個浮華的時代，打上美麗烙印的青春女人，開始以各種形式侵入我們的生活，像一個被夸大的玩笑，進而擴展到諸多職業(yè)。

像我們這期關(guān)注的售樓小姐，還有諸如迎賓、公關(guān)等等職業(yè)，總也離不開青春、美麗這些關(guān)鍵詞，青春、美麗就像一套通往成功的職業(yè)裝，少了它似乎就找不到門?？墒钦l又能保證自己永葆青春、美麗不改呢？用表象的東西作代價去掘取富庶的生活，看上去是條捷徑。大部分時候，速成和速潰就像一對冤家，這自然讓端青春飯碗的人不可避免地要在日后遭遇危機。

時代造就了“美女經(jīng)濟”和“眼球經(jīng)濟”，也造就了一部分人和另一部分人的悲哀。門檻之外的悲哀，因為得不到機會；門檻之內(nèi)的也悲哀，因為害怕屁股沒坐熱就已光華不再。招牌美女的職業(yè)，更接近于買一送一的促銷，購物，同時送一飽眼福。遺憾的是，偶爾美麗會從“看得見”敗落到“摸得著”。通過掌握美麗來掌握命運，怎么都比通過掌握機會來掌握命運要難。