鐘麥洋

中脈集團在中國，有太多人知道她的品牌，卻不知道她是偏居南京的一家民營企業(yè)；有太多人知道中脈產(chǎn)品形象代言人是“魅力王子”濮存昕，卻不知道中脈的當家人王尤山同樣富有企業(yè)家的魅力；有太多人感受過中脈傳遞的健康價值，卻不知道中脈近幾年為國家作出了數(shù)億稅金的貢獻；有太多人知道中脈在市場表現(xiàn)的紅火勁，卻不知道中脈內(nèi)部涌動著的強大的企業(yè)文化力量?

中脈的企業(yè)文化力首先來自于王尤山提出并大力踐行的“伙伴文化”。王尤山將伙伴文化理念內(nèi)涵界定為：中脈與顧客：共享健康，分享快樂；與員工：共享利益，共存共榮；中脈與政府，共享財富，良性互動；中脈與社會：共享資源，和諧發(fā)展。他將伙伴文化理念中提煉出的“和諧觀”、“責任觀”及“人本觀”作為企業(yè)文化的核心價值觀念和行為方式，以期達到企業(yè)經(jīng)營的和諧美、責任美和人本美。

和諧觀——企業(yè)不僅要把所有的要素和諧統(tǒng)一起來，而且還要與時俱進、不斷創(chuàng)新，只有這樣和諧才會持續(xù)下去。

王尤山與共和國同齡。人間滄桑使他積累了豐富的社會經(jīng)驗。在他眼里，事物內(nèi)部的諸要素都須和諧存在，一旦打破平衡，事物就將出現(xiàn)危機。

作為中脈集團掌門人，王尤山至今還記得2000年那個有點寒冷的冬天，他作為江蘇紡織集團下屬國企性質(zhì)的江蘇天寶藥業(yè)有限公司一把手，帶領(lǐng)一幫人并背負1668萬元債務(wù)“全身下?！保瑒?chuàng)建中脈科技有限公司，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。此刻需要研究、判斷、確立的頭一個問題就是發(fā)展戰(zhàn)略問題，通俗地說就是進入哪一行?其時，有很多行業(yè)利潤誘人，但王尤山和他的幕僚們沒有貿(mào)然進入，他們開始在公司的資源能力、行業(yè)趨勢和市場潛力等要素中尋求和諧的發(fā)展之道。他們出身紡織業(yè)，干過保健業(yè)，有一批懂行的人才；市場調(diào)查結(jié)果還告訴他們，中國人口的老齡化在加劇，健康意識在增強，口袋里的錢也在增多。他們確信健康產(chǎn)業(yè)是塊巨大而誘人的市場蛋糕，并且確信有能力切一塊給自己?？渴裁辞校靠萍己鸵懔?。他們成功切下的第一塊就是科技含量很高的“中脈遠紅”。“中脈遠紅”所含的遠紅外接枝技術(shù)，在健康業(yè)和紡織業(yè)之間成功實行“嫁接”，賦予原本低附加值的紡織品以高附加值，產(chǎn)品迅速走紅市場。其間，他們當然沒有停止“切”：切保健食品，切醫(yī)療器械。短短四年，他們就“切”到了全國功能紡織品市場占有率、銷售率、利潤率第一的桂冠，“切”到了中國保健品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。其間，王尤山的“和諧觀”已成為指導(dǎo)公司管理層提升管理的認識論和方法論，其中最富創(chuàng)意的當數(shù)營銷模式的確立和管理制度的創(chuàng)新。

中脈現(xiàn)有產(chǎn)品大多鎖定在中老年人這一目標消費群上，起初他們運用的是以“廣告開路”為特征的大路營銷方式，但很快就發(fā)現(xiàn)“目標消費群消費受廣告影響小”、“廣告費不足”和“渠道費用難以承受”這三個“不諧之音”使推廣受阻。他們另辟蹊徑，運用直銷方式的服務(wù)營銷作為銷售技術(shù)平臺，經(jīng)由銷售隊伍以人際傳播代替大眾媒體傳播，以產(chǎn)品一步到位零距離接觸消費者來節(jié)省渠道費用。以集中消費者對其宣傳代替消費者零散接受媒體宣傳，從而使“不諧之音”變成“和諧之調(diào)”，成功繞過“拼費用、拼消耗”的競爭陷阱。服務(wù)營銷使中脈的市場變得陽光燦爛，銷售跳躍發(fā)展，2001年實現(xiàn)銷售回款1．5億元，2002年回款4.5億元，2003年回款12億元，今年可望躍過20億元。因為在營銷學(xué)上的造詣，王尤山被南京師范大學(xué)聘為客座教授，被中國社科院聘為兼職研究員。

中脈市場的發(fā)達離不開管理制度的協(xié)調(diào)支持，而管理制度是否先進，在王尤山看來關(guān)鍵是權(quán)力關(guān)系和利益關(guān)系是否和諧統(tǒng)一。他說，公司當初在權(quán)力分配上是集權(quán)制，因為那時人少，市場區(qū)域小，公司規(guī)模也小，集權(quán)是和諧管理的需要。但后來經(jīng)營環(huán)境變了，人員增加了，市場區(qū)域擴大了，競爭加劇了，公司的管理制度必須隨之革新，這同樣是和諧管理的需要。他們改革創(chuàng)新組織制度和分配制度，把一些企業(yè)將權(quán)力下放和員工持股只是寫進計劃或作為應(yīng)景的作法作了堅決的否定。他們將管理組織分為總部、大區(qū)、省級子公司和地級分公司4個層級，每一個層級都有核心員工持股，享受公司年終兌現(xiàn)的紅利；總部以下的管理層擁有符合總部宏觀管理原則下充分的經(jīng)營自主權(quán)，其中包括公認敏感的、全國絕大多數(shù)企業(yè)都死攥在總部手里的廣告促銷費用使用管理權(quán)。作為掌舵人的王尤山對此沒有患得患失，因為他考核的標準是管理制度與公司發(fā)展要求之間是否和諧、公司是否在按既定目標前進。幾年下來，公司資源能力得到大規(guī)模提升，如今已擁有28個省級全資子公司、216個地市級分公司、1600多個縣級辦事處，銷售隊伍近萬人；有800多個經(jīng)銷商和3000多家中脈專賣店；在美國、加拿大、香港等地也有銷售機構(gòu)。這不可撼動的競爭優(yōu)勢，完全證明了他的成功。

眼下，王尤山正在籌劃明天和后天怎么賺錢。他說中脈將在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭懈挥猩疃鹊囊惑w化擴張，還會在企業(yè)環(huán)境、企業(yè)能力、企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略之間尋求和諧。他不會干那種什么都想干、結(jié)果什么都干不好的事情，因為這不符合企業(yè)文化理念，也不是他做事的哲學(xué)。

責任觀——企業(yè)首先要對所有的關(guān)系方盡責，然后才有他們對企業(yè)的價值回饋、才會形成良好的經(jīng)營生態(tài)。

伙伴文化的價值取向就是優(yōu)化企業(yè)生態(tài)，促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展。王尤山看重與企業(yè)所有關(guān)系方建立和諧關(guān)系，而建立和諧關(guān)系的前提就是企業(yè)首先要恪盡責任，為消費者帶來健康、為員工帶來利益、為國家?guī)碡敻弧樯鐣砀ｌ?，只要這一切做到了，這些關(guān)系方自然就會對企業(yè)作出相應(yīng)地回報。

在中脈，“共享健康，分享快樂”理念以及“用心的家庭健康專家”的品牌定位，都已實際行動表達出企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)和銷售服務(wù)質(zhì)量的孜孜追求，源源不斷地傳遞著企業(yè)對消費者奉獻的健康價值。王尤山深信優(yōu)良的品質(zhì)是對消費者最好的承諾，而良好的品質(zhì)首先來自于企業(yè)的研發(fā)能力。公司成立了中脈研究院，集聚了一大批國內(nèi)外頂級專家攻關(guān)研制健康產(chǎn)品，近3年投入資金達5000多萬元。繼中脈長效遠紅和中脈煙克之后，公司又相繼研制出納米微囊及其高效遠紅系列和射屏輻射防護系列紡織品；用于輔助治療糖尿病、免疫性疾病的中脈蜂靈，輔助治療便秘、高血壓、高血脂的中脈遠紅牌通絡(luò)儀，以及采用電腦輸入與中醫(yī)結(jié)合的高級智能治療儀和磁療儀，新產(chǎn)品多達100多個。1999年，中脈遠紅獲得了“3．15”用戶評價滿意商品金獎；2002年，中脈公司又被評為江蘇高新技術(shù)企業(yè)；2003年，王尤山被江蘇省政府評為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化先進個人。

同品質(zhì)一起傳達給消費者的當然還有服務(wù)。中脈人都知道王總定的3條維護顧客權(quán)益紀律：堅決推行無條件退換貨制度；對全國數(shù)千個銷售網(wǎng)點派員，站在顧客立場對其維權(quán)；層層建立顧客意見反饋信息庫，實行售后定期電話回訪制度。這3條紀律猶如軍令任何人不得有違。不過這些服務(wù)中最生動的服務(wù)當數(shù)現(xiàn)場直銷和家訪，讓大家在噓寒問暖、有說有笑、或歌或舞之中傳達出親情般的快樂和健康，而此時的銷售似乎已退居到次要。中脈人以人文方式把品質(zhì)和服務(wù)刻進消費者心靈，從而打動消費者。時下，青睞中脈產(chǎn)品者日漸增多，現(xiàn)已達到1300多萬用戶。

任何知名品牌都有一種不可抗拒的力，那就是親和力，靠著這種親和力，拉近了產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系。王尤山正是看到了這種力的重要作用，因此不斷地致力于中脈與顧客間的融洽和諧關(guān)系，讓產(chǎn)品的價值與顧客的認同感有機地搭手。2002年8月，中脈被評為江蘇省著名商標；中脈內(nèi)衣及床上用品被評為江蘇省名牌產(chǎn)品。

國家責任也是企業(yè)責任，王尤山及其中脈人把它化作了含金量很高的行為。2000年公司照章納稅516萬元，2001年為1438萬元，2002年為4903萬元，2003年達1.6億元，其中在江浦入庫稅金過億元。2002年，中脈在全國民企納稅50強中排名第31名，2003年已躋身前5強。到中脈就業(yè)者逐年猛增，現(xiàn)已達到13000人，其中有300多名殘疾人。

政府回饋中脈的價值則是不斷的理解和支持。中脈在初創(chuàng)起步時“救命”的500萬元貸款是政府擔保的；首輪建廠房用地80畝是政府解決的；擴建廠房的1300畝征地是政府點頭的。全國各地的中脈子公司分別受到了當?shù)卣闹匾暸c支持。今年春節(jié)后第一個工作日，南京市黨、政、人大、政協(xié)“四大家”到民企現(xiàn)場辦公，第一站就來到中脈，足以顯示出政府對中脈的關(guān)心與支持。在社會層面，中脈把保護環(huán)境、清潔生產(chǎn)、節(jié)約資源、關(guān)心公眾利益、尊重競爭對手、向他們傳遞行業(yè)道德、生態(tài)道德價值，都看成是企業(yè)倫理的一部分，不遺余力勇作奉獻。這幾年，中脈共拿出約1200多萬元在CCTV及地方媒體發(fā)布公益廣告、贊助公益活動、救助弱勢群體和支持政府處理公共危機。中脈河北省子公司贊助的“河北老年書畫展”、“中脈杯快樂老人藝術(shù)節(jié)”等系列公益活動在當?shù)禺a(chǎn)生了廣泛影響，使企業(yè)“用心的家庭健康專家”品牌形象日益深入人心。

企業(yè)文化+優(yōu)秀品質(zhì)+真誠服務(wù)，使中脈在社會的知名度、美譽度、忠誠度躍至同類品牌前列，形成了良性循環(huán)的企業(yè)經(jīng)營生態(tài)鏈。如今的中脈，在顧客心里是值得信賴的牌子，在當?shù)卣侵攸c扶持企業(yè)，在人才眼里是展露才華的舞臺，在銀行眼中是可以放心投資的客戶。

人本觀——企業(yè)要把物質(zhì)和精神利益價值同時傳遞給員工，讓他們真正感受到自己不但是企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)造者，同時也是企業(yè)的“上帝”。

見過王尤山的人一定見過他的微笑。與其打招呼的人一定被他先問你好。其實這只是他“人本”思想的一個符號。王尤山常說，伙伴文化從本質(zhì)上說就是“人本”文化、是企業(yè)“人化”。他堅持從全面意義上尊重人的價值，以現(xiàn)代企業(yè)特有的方式詮釋“以人為本”，從而打造精英團隊。

與員工“共享利益，共存共榮”的理念在中脈是有生動體現(xiàn)的?！皢T工持股、績效掛鉤、上不封頂”制度一直在向員工傳遞中得到令同行羨慕的價值體現(xiàn)。王尤山2000年動員老股東拿出40%的股份出讓給大區(qū)戰(zhàn)略員工；2001年大區(qū)戰(zhàn)略員工拿出40%的股份出讓給省級子公司戰(zhàn)略員工；2002年省級子公司戰(zhàn)略員工拿出40％的股份出讓給地市級分公司戰(zhàn)略員工。去年，科研骨干也開始享受股份。明年，公司計劃將給生產(chǎn)核心員工分配股份。在中脈，薪酬制度一律以貨幣兌現(xiàn)，而且當月不推下月，今年不推明年。據(jù)了解，中脈13000多名員工人均工資遠高于當?shù)厝司べY水平。僅在2002年，銷售一線員工就有2人獲獎金100萬元以上、20多人獲獎小轎車、30多人獲獎金在10萬元以上。

王尤山及其中脈在向員工傳遞物質(zhì)利益價值的同時，更注重向員工傳遞精神利益價值。他對員工始終有一種感激的情懷，他認為是員工團隊擎起了中脈大廈，既然如此，他的每—項決策、每一種行動都必須對得起員工。他善待員工不但在物質(zhì)上盡量滿足，而且在精神上也力求達到最大限度的滿足。每一位員工的生日都會收到一份寄托王總祝福的生日禮物；公司每年舉辦一次集體婚禮，現(xiàn)場出現(xiàn)的客人一定有新人的父母，這是他們應(yīng)王總之邀且免費下榻于四星級以上飯店的貴賓。只要獲知員工家里有困難。他總是第一個慷慨捐資并親自登門看望或捎去問候。王尤山倡導(dǎo)的員工定期培訓(xùn)制度與選送優(yōu)秀員工到高校深造制度，一直令員工們倍感滿足；獎勵員工出境旅游考察，今春僅一個江蘇子公司，就有300多人到港澳開闊眼界。企業(yè)為此盡管花去了不少錢，但員工內(nèi)心卻升騰起了比這種錢更高的價值信念。中脈沒有不少私營企業(yè)那種森嚴等級，有的是“微笑”、“你好”等諸多溫馨元素結(jié)成的和諧氛圍。王尤山把“能上庸下”的用人制度執(zhí)行得尤其徹底，并催生了一大批年輕有為的一線將帥。現(xiàn)在全國市場各層管理人員平均年齡不過30歲；5個大區(qū)老總的平均年齡只有31歲，這在全國營銷團隊中實屬少見。

中脈人來自五湖四海，這之中，有享受國務(wù)院津貼的高級專家，有江蘇“333”工程人才，也有剛“出爐”的博士、碩士。王尤山及其中脈公司的人本主義使企業(yè)團隊高度凝聚，其流失率遠低于同類企業(yè)。近兩年，在全國人才市場的招聘中，應(yīng)聘中脈的常常排成長隊。

沒有尾聲的結(jié)語

相傳藥師佛以祛疾除痛、消災(zāi)延壽為己任，被譽為“無上醫(yī)王”，其雕像被王尤山虔誠地供奉在中脈總部大樓的大堂里，象征著他及其中脈人的追求理想。王尤山為中脈描畫了一幅藍圖：吸納世界科技，實踐伙伴文化，創(chuàng)立領(lǐng)袖品牌，實施百億戰(zhàn)略。他自信要在五年內(nèi)兌現(xiàn)自己的諾言。他還堅信，因為有發(fā)展戰(zhàn)略和伙伴文化兩翼的托升，中脈將會越飛越高。