曾維富　陳　茜

銀川某批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目由于位置有點(diǎn)偏、規(guī)模又極大，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)其普遍心存疑慮。開(kāi)發(fā)商決定另辟蹊徑——先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商，在兩市大張旗鼓、廣造聲勢(shì)。于是，銀川本地商戶(hù)得知后，為了防止外敵入侵、防止實(shí)力更強(qiáng)的外地“狼”來(lái)蠶食市場(chǎng)，紛紛積極購(gòu)買(mǎi)，尤其是本地有影響力、有號(hào)召力的大戶(hù)，幾乎家家購(gòu)買(mǎi)，并帶動(dòng)大量中小散戶(hù)“借錢(qián)也得買(mǎi)”，使得市場(chǎng)在開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月內(nèi)即勁銷(xiāo)70%，而且在所有客戶(hù)中，經(jīng)營(yíng)戶(hù)的比例占到60%以上。

讓兇狠的外地“狼”來(lái)強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶(hù)，形成“狼入羊群”效應(yīng)，銀川的這家批發(fā)市場(chǎng)所出手法可謂高招。去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的甚至是全國(guó)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，以此刺激本地商戶(hù)。為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)，卻不覺(jué)中已被市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商這招“引狼入市”套入囊中。

今時(shí)不同往日，對(duì)于大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，那種水到渠成、守株待兔的招商方式早已是明日黃花。

早期的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都有自發(fā)形成的痕跡。它們的形成或者依托當(dāng)?shù)卦谀钞a(chǎn)業(yè)的加工能力、或者源于當(dāng)?shù)啬稠?xiàng)歷史長(zhǎng)久的生產(chǎn)、商業(yè)傳統(tǒng)、甚至可能只是由于某些人偶然的致富機(jī)會(huì)......現(xiàn)今聲震國(guó)內(nèi)甚至名聞全球的義烏小商品市場(chǎng)、深圳賽格電子市場(chǎng)、廣東東莞虎門(mén)服裝市場(chǎng)、武漢漢正街小商品市場(chǎng)、河北白溝箱包市場(chǎng)、河北安國(guó)中藥材市場(chǎng)、順德家具市場(chǎng)、番禺燈飾市場(chǎng)、昆明花卉市場(chǎng)、山東臨沂西郊批發(fā)市場(chǎng)等，無(wú)不是商戶(hù)們不斷聚集逐漸形成的。這些市場(chǎng)，在初始階段卻大多起步不高，經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件簡(jiǎn)陋，只是由于生意越滾越大、影響越來(lái)越遠(yuǎn)后，政府或開(kāi)發(fā)商才重新規(guī)劃建設(shè)使交易環(huán)境大為改善。

現(xiàn)在新興的大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)起點(diǎn)大多較高，并且從建立伊始就有較好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)條件，管理也比較規(guī)范。但是，這類(lèi)市場(chǎng)卻也有一個(gè)先天的弱勢(shì)，就是大多不是自發(fā)形成，因此招商就成為能否開(kāi)市的關(guān)鍵。畢竟，對(duì)市場(chǎng)而言，盡管顧客是上帝，但真正的主人還是經(jīng)營(yíng)商家。

一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵是看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量則首先要看行業(yè)大戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)們中存在著非常突出的“羊群現(xiàn)象”——行業(yè)大戶(hù)走向哪，散戶(hù)小戶(hù)多半就會(huì)緊跟而至。所以，“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，批發(fā)市場(chǎng)要成功，就必須先搞掂行業(yè)大戶(hù)。

但是，既然能成為行業(yè)大戶(hù)，自然不是省油的燈。對(duì)于一個(gè)新近成立的批發(fā)市場(chǎng)，行業(yè)大戶(hù)們很多時(shí)候并不會(huì)輕易地進(jìn)入，他們往往會(huì)相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商首先要做的是要對(duì)行業(yè)大戶(hù)們曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)駐。但是，有時(shí)候這樣的效果往往不夠理想，這時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“引狼入市”的剎手锏了，這樣，只怕商戶(hù)不動(dòng)心也難了。