聞　峰

發(fā)現(xiàn)一個(gè)大"元寶"

我出生在北方一個(gè)商業(yè)城市。1998年，已經(jīng)到美國(guó)7年的我終于拿到了美國(guó)綠卡，并且在波士頓一家投資公司找到一份年薪5.5萬(wàn)美元的信息處理分析工作。

那年圣誕節(jié)前夕，放年假的我開車到紐約參加中國(guó)留學(xué)生組織的聚會(huì)，在時(shí)代廣場(chǎng)巧遇自己的碩士導(dǎo)師瑞。與瑞攀談中國(guó)的情況時(shí)我獲悉，早在1995年瑞就曾到中國(guó)旅游，當(dāng)時(shí)從江南的一個(gè)舊貨市場(chǎng)購(gòu)買了一扇仿明清風(fēng)格的木雕門窗，花了1500元人民幣，結(jié)果回國(guó)后沒幾天便被一個(gè)開畫廊的朋友看中，以900美元（折合人民幣約7600元）買走了。

近些年來，獨(dú)具中國(guó)特色的商品在美國(guó)極受歡迎，一塊小小的繡花手帕都可以賣到140美元。至于仿古的家具、門窗等在美國(guó)上流社會(huì)更是大受歡迎，只不過由于門窗體積較大，不方便攜帶，所以很多到中國(guó)旅游的美國(guó)人雖然對(duì)這些仿古門窗情有獨(dú)鐘，卻也只能惆悵而返。如果我能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運(yùn)到美國(guó)，說不定是一個(gè)不錯(cuò)的生意。

這樣想著，我有些興奮。不過我為人一向比較謹(jǐn)慎，特別是受多年的信息處理專業(yè)影響，不全面進(jìn)行調(diào)查，我是不會(huì)莽撞行事的。

在奔波中尋找市場(chǎng)

我與瑞見面后，一直琢磨著仿古舊雕花門窗的事。我利用互聯(lián)網(wǎng)搜索國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相關(guān)信息，花了4個(gè)晚上的時(shí)間，終于在中國(guó)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站的論壇中發(fā)現(xiàn)了這樣一則留言：本人有明清風(fēng)格雕花仿古門窗若干，有意批發(fā)者請(qǐng)郵件聯(lián)絡(luò)。我馬上給對(duì)方發(fā)了郵件，要求對(duì)方詳細(xì)報(bào)價(jià)。3天后，對(duì)方回信了，并且在附件中提供了幾款雕花門窗的圖片。

第二天，我將那幾款明清風(fēng)格仿古雕花門窗的圖片拷貝，送到圖片店沖印。拿到圖片后，我買了一份地圖，驅(qū)車4個(gè)多小時(shí)前往紐約尋找畫廊。很長(zhǎng)一段時(shí)間，我的每個(gè)周末都是在這種奔波、尋覓中度過的。為了不錯(cuò)過一些外表看上去并不起眼的畫廊，我甚至不敢乘車，而是一個(gè)街區(qū)一個(gè)街區(qū)地徒步尋找。隨著對(duì)紐約街區(qū)的逐漸熟悉，我發(fā)現(xiàn)美國(guó)國(guó)家美術(shù)館周遭是畫廊最為集中的地方。我一個(gè)畫廊一個(gè)畫廊地觀察，詳細(xì)記錄下每個(gè)畫廊的裝飾風(fēng)格和特點(diǎn)。

整整2個(gè)月時(shí)間，我先后看了40多個(gè)畫廊，加上勤奮學(xué)習(xí)有關(guān)資料，我多少也算是一個(gè)畫廊裝飾裝潢的內(nèi)行了。時(shí)間長(zhǎng)了，很多畫廊的老板留意上了我。他們覺得納悶，這個(gè)亞洲人到底想干什么？每次來什么展品也不看，什么東西也不買，只是在展廳里四處溜達(dá)，看上去就像一個(gè)賊在"趟道"。終于當(dāng)我第三次進(jìn)入大都會(huì)博物館附近的一個(gè)畫廊時(shí)，店老板按捺不住了，上前直截了當(dāng)?shù)卦儐栁蚁敫墒裁础＿@時(shí)候，我才拿出了圖片。這個(gè)老板一看到其中的雕花木門就興奮得不得了，原來他曾經(jīng)在大都會(huì)博物館的亞洲館中看到過同樣風(fēng)格的雕花門窗，所以他一直想在自己3個(gè)月后舉辦的亞洲風(fēng)格畫展上借用雕花門窗襯托一下展廳的氣氛。眼下這些仿古雕花門窗正是他所需要的。

這位老板說，他想在展廳的中間用木門連接起來作為展墻，這個(gè)300平米左右的畫廊至少需要30扇木門。經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，畫廊老板答應(yīng)，如果在75天內(nèi)可以將木門運(yùn)到的話，30扇木門他將一共支付給我1.5萬(wàn)美元。我覺得這個(gè)價(jià)錢也可以接受，兩人當(dāng)場(chǎng)簽訂了合同。

賠了2000美元

拿到訂單后，我就趕緊往家跑。一路上，我算計(jì)著該如何運(yùn)作。合同既已簽了，現(xiàn)在我需要考慮的就是如何履行它。由于合同中明確要求保證木門沒有大的殘缺，我考慮運(yùn)輸過程中的風(fēng)險(xiǎn)因素，決定訂購(gòu)50扇。一回到家，我就給國(guó)內(nèi)的父母打了電話，委托父親與批發(fā)商直接交易，然后再運(yùn)到美國(guó)。

前后一盤帳，這筆生意總共花掉了我1.7萬(wàn)美元，收入相抵，還賠了2000美元。不過，令我高興的是我與方老先生的相識(shí)。方老先生說，采購(gòu)仿古雕花門窗最好不要選擇成品，一來價(jià)格高，二來每個(gè)工人的手藝不同，仿舊效果也相差很多。方老先生的探親簽證只有6個(gè)月時(shí)間，如果他此次在6個(gè)月內(nèi)如期回國(guó)，那么第二年再申請(qǐng)赴美探親時(shí)，就可以獲得免簽的優(yōu)惠政策。也就是說他在一年中可以一半時(shí)間在國(guó)內(nèi)，另一半時(shí)間在美國(guó)。方老先生很高興找到可以讓其繼續(xù)發(fā)揮手藝的機(jī)會(huì)，所以主動(dòng)提出由我出資，自己負(fù)責(zé)在國(guó)內(nèi)組織貨源。雙方約定我負(fù)責(zé)100％出資，獲得利潤(rùn)后，我得65%，方老先生得35%。

玩轉(zhuǎn)仿古門窗生意

方老先生在與我簽訂合同后，兩周后就回國(guó)尋找貨源去了。而此時(shí)，我也接到了紐約那家畫廊老板的電話。由于宣傳不得力，這家畫廊此次舉辦的亞洲畫展并不算太成功，只訂出了少數(shù)幾幅作品。倒是畫展結(jié)束后，很多人前來求購(gòu)木門。這位畫廊老板本想將這些木門低價(jià)銷售到唐人街，一看詢問的人多了，就加高了價(jià)格，結(jié)果30扇門全部順利售出，這位畫廊老板從中賺到了將近2萬(wàn)美元。現(xiàn)在依然有人前來向他詢問仿古門窗的情況，希望他能幫助購(gòu)買。所以畫廊老板想在大都會(huì)博物館附近再開一個(gè)小店面，專門銷售來自中國(guó)的仿古門窗。這樣的話，很多剛剛在大都會(huì)博物館參觀過亞洲廳的人就可以趁著還有興頭的時(shí)候，就近購(gòu)買到讓他們心儀的中國(guó)味道十足的仿古門窗了。

我覺得與這個(gè)畫廊老板合作，比自己去敲開市場(chǎng)大門要快一些，所以就決定先與他合作一段時(shí)間，雙方簽訂了合同。

隨后，由方老先生在國(guó)內(nèi)組織的貨物源源不斷地發(fā)往美國(guó)。方老先生挑選的貨物，一般數(shù)量都不大，但每個(gè)做工都十分精美，仿舊色彩自然，因而價(jià)值不菲。這使我越發(fā)肯定自己與方老先生的合作是正確的。由于每次的貨量不大，所以我根本不用再去租用倉(cāng)庫(kù)。我只要將這些雕花門窗放置在自己的地下室中就可以了。我一方面給那家畫廊老板供貨，一方面繼續(xù)利用業(yè)余時(shí)間到其他畫廊、藝術(shù)廊等地方積極尋找客戶。慢慢的當(dāng)?shù)匾恍┕磐娴甑弥宋矣兄袊?guó)的仿古雕花門窗出售，也開始聯(lián)系代理、代銷。銷售工作雖然進(jìn)行得緩慢，有時(shí)候一個(gè)月才銷出幾扇門窗，但因?yàn)閮r(jià)格高昂，我與方老先生依然獲利頗豐。

1999年夏季，我決定正式辭掉在美國(guó)公司的職務(wù)。在紐約郊外租用了一個(gè)破舊的大廠房，經(jīng)過翻修后，我的公司就算開張了。方老先生依然在中美之間跑來跑去，到中國(guó)組織貨源，回美國(guó)后負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)輸過程中受損的門窗進(jìn)行修補(bǔ)處理，對(duì)一些雕花工藝較差的門窗進(jìn)行再加工，對(duì)精雕的半成品進(jìn)行作舊處理，我則全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售，兩人合作得非常融洽。

到現(xiàn)在，我的這個(gè)公司中除了我和方老先生外，只雇傭了一個(gè)美國(guó)婦女負(fù)責(zé)辦公事務(wù)。因?yàn)榉嚼舷壬鷪?jiān)持認(rèn)為這種生意一旦讓別人了解到全部的環(huán)節(jié)，很容易就會(huì)跟上來?，F(xiàn)在，雖然兩人都很忙碌，比較辛苦，但是賺了錢也都是兩個(gè)人的。我說，我們現(xiàn)在的訂單都接不過來，一些有特殊要求的訂單，甚至需要提前半年預(yù)訂。