寅　杰

從“輕薄戰(zhàn)”到“價格戰(zhàn)”，筆記本電腦廠家吸引消費者的努力不可謂不火，然而這些都在2003年突然失了準頭。隨著Tablet PC的進入以及無線技術的應用發(fā)展，整個市場將迎來一個“多元化”的年代，競爭的方式和內(nèi)容也將發(fā)生變化。

事實上，筆記本電腦產(chǎn)品能夠處于一個什么樣的市場，廠家的技術創(chuàng)新意識才是重要的分水嶺。畢竟，只有不斷地創(chuàng)新，才能在競爭中彌補自己的技術劣勢，勇不落后。對商家而言，變化就代表著創(chuàng)新，代表著未來的商機；對消費者而言，變化也就意味著他們能夠在技術創(chuàng)新的過程中得到更好的產(chǎn)品和服務。

對于筆記本電腦來說，能創(chuàng)新的地方不是很多。液晶屏由液晶板廠商提供，CPU由Intel和AMD包辦，不過這些上游廠商帶來的變化對筆記本廠商帶來的機遇和挑戰(zhàn)更大。2003年，對筆記本市場和筆記本廠商來說，最大的挑戰(zhàn)無疑是英特爾迅馳移動計算技術的推出。在筆記本CPU方面，英特爾一改原來追求更快的速度技術路線，強調(diào)對無線的支持和更低的功耗，因此對筆記本廠商來說，面臨的抉擇和技術轉(zhuǎn)型都是很大的。液晶屏方面，考慮到用戶對筆記本娛樂功能的日益看重，已有廠商開始選擇更高亮度的LCD屏作為筆記本的顯示屏。至于安全、省電、散熱等方面，這才是各筆記本廠商能發(fā)揮自己設計研發(fā)能力的真正較量場所。安全意味著筆記本不怕被竊??；省電意味著筆記本可以在不外接電源的情況下試用更長的時間；散熱則讓筆記本可以使用更長的年限。

迅馳將領風騷

2003年筆記本市場最大的亮點莫過于英特爾迅馳移動計算技術的推出。英特爾公司在全球同步推出了英特爾迅馳移動計算技術，這一集成了無線連接功能的新一代筆記本電腦技術將為商務用戶和普通消費者提供在全新地點以全新方式進行計算和通信的更多自由空間。

和以往單個處理器不同的是，英特爾迅馳移動計算技術包括英特爾奔騰M處理器、英特爾855芯片組系列和英特爾Pro/無線2100網(wǎng)絡連接。所有的組件都圍繞著移動性進行優(yōu)化、驗證及測試。英特爾奔騰M處理器基于一種新的、為移動而優(yōu)化的微架構，實現(xiàn)了更高性能、更低功耗，在今天的主流系統(tǒng)上支持更長的電池壽命。關鍵特性包括：微操作融合——可以把兩個微操作合為一個，實現(xiàn)更快執(zhí)行，更低功耗；高級指令預測——這是新應用的一種技術，降低了系統(tǒng)延遲，同樣有助于實現(xiàn)更高性能、更低功耗；專用堆棧管理器——降低了整體需要的微操作數(shù)量，其作用也是以較低功耗實現(xiàn)較高性能。

使用具有真正移動功能的筆記本電腦將改變?nèi)藗兊纳罘绞健Ｊ褂没谟⑻貭栄格Y移動計算技術的筆記本電腦，商務旅行用戶可以在等飛機的時候在線檢查辦公室郵件或閱讀家里的報紙，同時電池還能夠支持用戶在回程航班上觀看一部DVD電影。房地產(chǎn)代理可以在與潛在用戶共進午餐時無線查看最新的清單。財務規(guī)劃人員可以在開討論會的同時檢查市場情況并激活客戶訂單，并運行消耗資源的辦公室應用軟件。學生們可以在學院圖書館里注冊下學期的課程或?qū)ふ壹媛毠ぷ?，而這一切都僅僅使用一只外型纖巧的筆記本電腦系統(tǒng)。

因此，迅馳的推出對筆記本業(yè)界來說是一場革命。權威機構及廠商預測，基于迅馳移動技術的筆記本將取代P4－M，成為市場的主流。作為英特爾迅馳移動計算技術推出的一部分，英特爾公司與全球范圍內(nèi)領先的網(wǎng)絡服務提供商、酒店、零售商及飯店連鎖機構一起加速部署并提升無線公共熱點的認知度。這將為迅馳的進一步普及起到極大的促進作用。目前，主要的筆記本廠商都推出了迅馳產(chǎn)品，有的甚至開始將全線產(chǎn)品切換到迅馳。

安全日益重要

隨著筆記本日益成為商務人士重要的助手，確保筆記本的安全性已被廣大用戶和廠商所認識，因此很多廠商都在研制具有自己特色的安全技術，以期望得到用戶青睞。筆記本的安全不僅包括用戶合法身份的檢驗等本機系統(tǒng)的安全，而且隨著無線應用的普及，無線安全亦成為人們關心的話題。

業(yè)界領先的無線安全連接更是IBM ThinkPad筆記本電腦新產(chǎn)品的一大特色。三星在T10上配備了指紋識別裝置，裝上驅(qū)動程序后，可存儲多達5個用戶的指紋，對文件的安全性和保密性做了很好的保護。其靈敏的識別系統(tǒng)，可以確保電腦內(nèi)的信息萬無一失。

其它筆記本廠商在安全方面也開發(fā)了一些不同的技術，一個目的，保證用戶的數(shù)據(jù)安全。

渠道市場綜述

目前，國內(nèi)筆記本電腦廠商的渠道主要有獨家總代理制、多家總代理制和區(qū)域分銷制等模式。在市場推廣中，廠商會根據(jù)自身的產(chǎn)品特點、進入市場的時機以及自身品牌的知名度等來選擇渠道模式。

一般意義上講，對于剛進入市場的新產(chǎn)品、專業(yè)化的產(chǎn)品或是市場成長初期的產(chǎn)品，廠商往往會采用獨家總代理制；而對于市場成熟期的產(chǎn)品、市場競爭激烈的產(chǎn)品，廠商會更傾向于采用多家總代理制或區(qū)域分銷制。中國的筆記本電腦市場經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，目前已進入穩(wěn)定的快速發(fā)展階段，特別是中小企業(yè)和家庭用戶市場的真正啟動，預示著中國筆記本電腦市場開始向成熟的市場階段發(fā)展。

就目前的筆記本電腦中國市場而言，僅有部分產(chǎn)品是通過廠商的直接銷售模式進入用戶市場的。在間接渠道方面，經(jīng)銷商占據(jù)了市場間接渠道的最大份額(36.2％)；分銷商與零售商的銷售份額幾乎相當；而系統(tǒng)集成商與增值經(jīng)銷的比重最低。因此，分銷模式仍然是目前的主流。

隨著筆記本市場競爭的日益激烈，近期筆記本電腦價格頻繁變動，也讓經(jīng)銷商們有點不知所措，新進的貨還沒有賣出去，市場價格就已經(jīng)逼近進貨價。進貨還是炒貨，這是一個值得考慮的問題。顯然對一些小經(jīng)銷商來說，想單憑自己的力量來完全把握市場變化的節(jié)奏已經(jīng)有點力不從心了。

同時，筆記本產(chǎn)品由過去的高利潤產(chǎn)品逐步向平均利潤發(fā)展是整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。因此，如何降低渠道經(jīng)營成本成為制造商能夠健康發(fā)展的關鍵。因此，完善渠道結構也成為了各個廠商非常重視的問題。

結合優(yōu)勢細分市場

隨著越來越多的原來經(jīng)營臺式電腦和其它IT產(chǎn)品的經(jīng)銷商的加入，筆記本電腦經(jīng)銷渠道多元化趨勢越來越明顯。具有較強終端銷售能力和行業(yè)直銷能力的經(jīng)銷商大量增加，為筆記本電腦的市場普及起到了積極的作用，但同時也對廠商的渠道管理能力提出了新的挑戰(zhàn)。于是，許多筆記本廠商結合自己渠道的優(yōu)勢，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，對市場進行了進一步的細分，以提高自己的市場占有率。

與國內(nèi)廠商自建渠道不同的是，國外廠商一直采用總代理模式。隨著筆記本電腦市場的快速增長，進入2003年，越來越多的筆記本供應商采用了“開放性”的渠道策略。去年，IBM筆記本分銷商僅有5家（分別為英邁、威達、佳杰、和光、翰林匯），而今年這個隊伍擴大為8家，雷射電腦、朝華科技加入了這個行列；HP主要的渠道伙伴為翰林匯、英邁等，隨著HP筆記本逐漸開放了自己的產(chǎn)品，佳杰科技成為該公司新的重要合作伙伴。

紫光渠道架構為區(qū)域代理制、分銷加行業(yè)代理三種渠道架構為主的形式。目前，清華紫光的渠道策略是通過區(qū)域分銷商發(fā)展、管理二三級經(jīng)銷商，因此清華紫光要求區(qū)域分銷商具有管理能力和市場營銷能力，在開拓市場的同時，與清華紫光分享經(jīng)驗、共同發(fā)展。鑒于地區(qū)市場的特殊性，導致發(fā)展不平衡。因此從2002年年底清華紫光不再強調(diào)“全國一盤棋”的銷售戰(zhàn)略，而是針對不同區(qū)域制定不同的渠道策略。

對于NEC筆記本電腦來說，其在中國市場的表現(xiàn)是一個尷尬和令人難以接受的現(xiàn)實。2002年上半年，NEC 以23％的市場份額占據(jù)了日本國內(nèi)筆記本電腦市場的頭把交椅，而索尼和東芝排在NEC的后面。同樣是這幾個品牌，在中國市場的排名卻顛倒了過來，NEC只能屈居第二陣營。為了改變自己在中國的被動地位，2002年底，NEC決定調(diào)整渠道策略，主攻行業(yè)市場。

近幾年來，NEC筆記本在國內(nèi)的銷售主要是通過恒昌、和雍、美承三家總代理來做。三家總代理之間原本沒有非常明確的定位與分工，一度使人覺得NEC筆記本電腦渠道有些模糊。重新定位后，和雍已經(jīng)淡出NEC的渠道體系，剩下的兩家總代理也有了明確的劃分：恒昌成為“NEC筆記本電腦分銷渠道總代理”，作為“增值代理商”；美承公司將主要面向行業(yè)市場進行銷售。 據(jù)了解，目前NEC筆記本電腦在國內(nèi)行業(yè)市場的銷售量大約只占到其總銷量的10％，其中的增長空間無疑是巨大的。NEC希望這個比例能夠提升到70％。

“發(fā)掘原有PC渠道潛力、靈活機動的多元化渠道隊伍和各個擊破的區(qū)域策略”是同方筆記本電腦渠道政策的三大法寶。對于同方來說，僅僅依靠原PC渠道即難以滿足消費者快速增長的需求，同時也限制了用戶了解和購買同方筆記本的渠道。因此清華同方提出了“三駕馬車”的渠道結構，即對原有的臺式機渠道進行挖潛；其次是建立行業(yè)代理的渠道，打通行業(yè)關節(jié)；第三是吸收筆記本產(chǎn)品的專用渠道。由此而形成了一個多元化的渠道結構，保證了渠道溝通效率和市場溝通效率的同時，又保證了市場覆蓋面。

瞄準終端拓展零售

2002年筆記本領域最大的變化趨勢是“重視零售終端”。由于充分意識到銷售終端在品牌建設、客戶服務等方面的拓展優(yōu)勢，從2002年初起，以IBM、HP為代表的國外品牌供應商紛紛著手建設自己的零售終端網(wǎng)絡。這種零售終端網(wǎng)絡主要以“專賣店”、“形象店”或“體驗知心”的形象出現(xiàn)。目前IBM筆記本80家專賣店已經(jīng)遍布全國大中城市，HP的專賣店網(wǎng)絡也已日臻完善。這種趨勢已成為品牌筆記本廠商提高品牌知名度，拉近消費者距離的最有效的手段。這種現(xiàn)象在2003年會愈演愈烈。

紫光的“移動專家”計劃就規(guī)劃了從2002年到2003年底，清華紫光將在全國建成1000家“移動專家”筆記本電腦專賣店。而截止到2002年末，方正已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建成了120家風格統(tǒng)一的方正頤和筆記本電腦形象店，并預計2003年建成300家形象店。

清華同方在搭建分銷渠道的同時也在積極進行零售渠道的建設。2002年11月4日，清華同方首家筆記本電腦中關村海龍專賣店設立完成，由此拉開清華同方筆記本電腦渠道建設新篇章。TCL數(shù)碼也非常重視專賣店建設，TCL數(shù)碼認為，專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁，承擔起產(chǎn)品、服務等各方面的工作。

商用精品店的建設是聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型的一種外在表現(xiàn)。2001年7月，聯(lián)想首批百家商用精品店開業(yè)，到2002年1月共開業(yè)400家。作為聯(lián)想針對中小企業(yè)的新的營銷模式，商用精品店通過方案營銷協(xié)助渠道提升咨詢和方案的能力，促使其轉(zhuǎn)型成功。商用精品店有兩個明顯的特點，一是方案展區(qū)面積很大，二是設有專門的“方案咨詢師”，可以向用戶提供聯(lián)想承諾的“簡約商務”。

總之，中國市場是一個復雜的市場，地域不同、經(jīng)濟基礎不同、消費習慣不同，造就了單一的渠道模式無法適應全國市場的多元需要。因此，多元渠道結構也是筆記本廠商選擇的必然。2003年,渠道的爭奪將進一步在小規(guī)模區(qū)域市場展開，更多的筆記本電腦專賣店將布局在中國各區(qū)域與城市。傳統(tǒng)渠道變化與轉(zhuǎn)型勢在必行；合格的系統(tǒng)集成商及增值渠道存在巨大的發(fā)展機會；電子渠道在中國將得到更多用戶的認同，并成為廠商渠道實踐的一種模式。