羅興文

1995年秋天，已經(jīng)復(fù)讀了一年的梅果因高考志愿填報(bào)過(guò)高，再一次與大學(xué)失之交臂。梅果很是郁悶，覺(jué)得高考與自己實(shí)在有仇，幾年來(lái)不是不努力的，這個(gè)坎兒怎么就過(guò)不去?那是梅果生命中的一個(gè)低潮，考慮再三，她決定放棄高考，跳過(guò)這一段，先去工作，比如學(xué)學(xué)電腦什么的，以后掙了錢(qián)再圓大學(xué)夢(mèng)。那時(shí)的梅果單純勇敢，揣著600元錢(qián)獨(dú)自一人千里迢迢地從貴州來(lái)到了北京，直覺(jué)告訴她，那里有另一個(gè)天地。

從最低處起步

到北京的第二天，梅果找到了東直門(mén)附近一個(gè)可以食宿的電腦培訓(xùn)班，開(kāi)始學(xué)電腦，原定半個(gè)月的初級(jí)班課程她一星期就學(xué)完了，豐臺(tái)區(qū)一家小印刷廠來(lái)學(xué)校招錄入員，她和另外四名女孩被挑上，月薪150元，她有了第一份工作，零下十幾度的北京，四面透風(fēng)的臨時(shí)宿舍和食堂每天的例餐大白菜，那是梅果在北京的第一個(gè)冬天，很冷，但快樂(lè)——因?yàn)椋允称淞α恕?/p>

三個(gè)月后，她的打字速度已經(jīng)很快了，一天，梅果從報(bào)紙上看到一條消息，國(guó)際展覽中心兩天后有一場(chǎng)人才交流會(huì)。她在那天頂著違規(guī)被除名的危險(xiǎn)溜出印刷廠，然而眾多招聘啟事上的條件卻使梅果躊躇了。她一沒(méi)有“大專(zhuān)以上學(xué)歷”，二沒(méi)有“豐富的工作經(jīng)驗(yàn)”，她甚至連一份個(gè)人簡(jiǎn)歷都沒(méi)有，那次人才交流會(huì)她無(wú)功而返，但在看望電腦培訓(xùn)班的老師時(shí)，她意外得知一家裝修公司在招錄入員，梅果決定試一試。

通過(guò)面試后，裝修公司第二天就把她派去了天津，負(fù)責(zé)為天津的一項(xiàng)工程打印合同、資料，做一些辦公室里的雜務(wù)，月薪600元。天津的那項(xiàng)裝修工程完工時(shí)，已是四個(gè)月后，一行人收拾完畢，經(jīng)理把梅果叫去，結(jié)清了工資，對(duì)她說(shuō)回京后她可以再去找一份工作。她明白，公司已經(jīng)不需要她了。

隨車(chē)回到北京，當(dāng)她拎著旅行袋于傍晚時(shí)分在馬甸下車(chē)后，感覺(jué)如初來(lái)北京時(shí)一樣，舉目無(wú)親，不知該去往何處，晚上，她第二次住進(jìn)了北京的旅館，躺在旅館的床上，她非常難過(guò)，也慢慢想明白，給人打工總難免被炒魷魚(yú)的命運(yùn)，即使自己沒(méi)有任何過(guò)失。這不是她來(lái)北京的目的，梅果模糊地意識(shí)到，她應(yīng)該自己做點(diǎn)什么。但究竟該做什么，怎么做，她還不清楚，她只知道，必須自己尋找機(jī)會(huì)。

這之后，她繼續(xù)應(yīng)聘打字員，換過(guò)好幾家公司，經(jīng)濟(jì)狀況也漸漸改善。最后一次當(dāng)打字員是在一個(gè)文化公司，由于她工作勤奮踏實(shí)，公司還給她加了薪水，她的月薪已經(jīng)過(guò)千了。這一年里，除了打字，她還接管了為公司采買(mǎi)辦公用品的工作；就是每個(gè)月統(tǒng)計(jì)出公司辦公用品的需要量，向一個(gè)長(zhǎng)期向公司供貨的個(gè)體戶(hù)訂購(gòu)。頭一次和別人去逛天成批發(fā)市場(chǎng)，她驚奇地發(fā)現(xiàn)：批發(fā)市場(chǎng)里也有文具賣(mài)，質(zhì)量與她們公司所訂購(gòu)的沒(méi)什么區(qū)別，但價(jià)格上卻要便宜不少，她于是找了一家攤位，以極優(yōu)惠的價(jià)格重新為公司訂購(gòu)了文具。之后她想，價(jià)格低了，也有人愿意賣(mài)，說(shuō)明還是有利潤(rùn)的。

想到的，做到了

梅果的心思活了。那兩年，正是辦公用品生意最紅火的時(shí)候。她時(shí)不時(shí)地跑到天成批發(fā)市場(chǎng)去同賣(mài)文具的攤主“聊天”，打聽(tīng)到一些進(jìn)貨渠道，并了解到了這門(mén)生意的利潤(rùn)不算低，大概有25％。梅果漸漸打定了做辦公用品生意的決心。

當(dāng)聽(tīng)到了金五星百貨批發(fā)城在籌備開(kāi)業(yè)的消息后，梅果跑到金五星去實(shí)地考察了一番，當(dāng)場(chǎng)就下定決心自己干，并在管理處登記了三個(gè)攤位，回去就把打字員的工作辭了。同住的室友說(shuō)你還真辭了啊，現(xiàn)在的工資讓你吃住不愁，要是干不出來(lái)，你不是連吃飯租房都成問(wèn)題了?她一甩頭說(shuō)如果不辭，她可能要租一輩子筒子樓住，那還不如試試做點(diǎn)自己的事。

而到簽攤位租賃合同時(shí)，梅果才知道，她面臨的最大困難是沒(méi)有足夠的資金交租金和押金。出來(lái)這兩年，工作換了不少，錢(qián)卻掙得不多。她寫(xiě)信向父母和姐姐求援，他們傾盡所有，想方設(shè)法為她湊齊了這筆錢(qián)。辦完手續(xù)，她開(kāi)始一趟一趟地跑到遠(yuǎn)郊去進(jìn)貨，很難想像那樣瘦小的她，是怎樣一個(gè)人把那些沉重的辦公用品搬到了營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的。不會(huì)碼放商品，她就到其他攤位去學(xué)，把握不好商品的價(jià)格尺度，她就請(qǐng)人來(lái)指點(diǎn)。有時(shí)因?yàn)樘?，要想的事太多，她?huì)整晚整晚地失眠，但第二天還得照常爬起來(lái)。而有時(shí)又因?yàn)樘郏滋爝M(jìn)貨她坐在車(chē)上都能睡著。

離開(kāi)業(yè)只有兩天了，她訂的貨架還沒(méi)做出來(lái)，她急了，跑到廠里要貨架，工人看她急得要哭，答應(yīng)夜里加班給她做。她不放心，就一直守在車(chē)間，顧不得自己是個(gè)女孩子家，扎在一幫素不相識(shí)的男工人中，盯著師傅們下料做活。守到下半夜，實(shí)在困極了，才在椅子上迷迷糊糊睡著了。工人們做完了貨架把她叫醒，她張口就是貨架，工人們樂(lè)了，說(shuō)沖你這個(gè)認(rèn)真勁，以后再找我們做貨架就不收你的錢(qián)了?；I備的那段時(shí)間，梅果忙得筋疲力盡，常常很晚了回到住處時(shí)，才想起來(lái)忘了吃飯。

就這樣，梅果干開(kāi)了個(gè)體，頭半年，一個(gè)人要守著三個(gè)攤位，很忙很累，不得不請(qǐng)人來(lái)幫忙。總感覺(jué)資金緊缺。有時(shí)還要借錢(qián)去交租金。但慢慢地，由于她的東西價(jià)格合理，服務(wù)熱情周到，吸引了不少回頭客，開(kāi)始小有盈利。

與其守，不如攻

到第二年，梅果的攤位已增加到了四個(gè)。但她感到這種工作方式就像打疲勞戰(zhàn)，進(jìn)貨、送貨都自己去跑，剩余時(shí)間還要在柜臺(tái)上盯著，時(shí)間長(zhǎng)了一是感覺(jué)身心疲憊，沒(méi)有精力去謀求更好的發(fā)展；二是這樣一來(lái)，她已沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)了——她在準(zhǔn)備高教自考，選的是中文。

梅果決定換一種思路。她找了一家公司合作，搬進(jìn)了寫(xiě)字樓，算作人家的一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，其實(shí)經(jīng)營(yíng)是自負(fù)盈虧。沒(méi)有了開(kāi)放式的店面，勢(shì)必?fù)p失掉一些流動(dòng)顧客，但梅果希望通過(guò)這次調(diào)整，為自己贏得更多機(jī)會(huì)。與其在批發(fā)城里守?cái)偅疹櫳?hù)，不如為自己騰出更多時(shí)間去爭(zhēng)取固定的團(tuán)體客戶(hù)，同時(shí)也是積蓄實(shí)力，以便下一步可以邁得更高。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)，梅果相信以誠(chéng)相待是贏得客戶(hù)的關(guān)鍵，熱情周到的服務(wù)也是必不可少的。當(dāng)有顧客不相信她的價(jià)格已經(jīng)是很優(yōu)惠了時(shí)，她甚至?xí)J(rèn)真到拿出進(jìn)貨單讓顧客看進(jìn)價(jià)，跟她打過(guò)交道的顧客，往往都會(huì)成為回頭客，從批發(fā)城進(jìn)了寫(xiě)字樓后，原先的很多老客戶(hù)還與她保持著聯(lián)系，繼續(xù)從她那兒訂購(gòu)辦公用品。對(duì)于客戶(hù)的要求，無(wú)論大小，只要能做到，她就會(huì)盡力去做。她認(rèn)為，做生意正如做人，應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實(shí)實(shí)地去做。

有一次，一家客戶(hù)打電話(huà)急要兩本電話(huà)簿，梅果放下電話(huà)就頂著烈日去送貨，讓客戶(hù)感動(dòng)甚深。去搞推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，她會(huì)直接找經(jīng)理辦公室、秘書(shū)處、后勤部這樣的部門(mén)做訂單，而不是去每一間辦公室打擾人家做零售。如果對(duì)方表示出一點(diǎn)點(diǎn)不耐煩，她絕不會(huì)再多話(huà)，只是禮貌地留下自己的名片和報(bào)價(jià)單就告辭。

有一次在三元橋附近的一家寫(xiě)字樓做推銷(xiāo)，她被保安人員“請(qǐng)”進(jìn)了值班室，足足盤(pán)問(wèn)了她一個(gè)半小時(shí)，梅果很無(wú)奈地笑了，“戶(hù)口不在北京，做推銷(xiāo)都難，但一般情況下只要你舉止得體，說(shuō)話(huà)有禮貌，人們也會(huì)以禮相待的?！彼囊晃焕峡蛻?hù)曾對(duì)她說(shuō)，當(dāng)初去金五星買(mǎi)文具，之所以會(huì)在她的攤位前駐足，是因?yàn)榭匆?jiàn)她單純而平靜的微笑，直覺(jué)說(shuō)她不像周?chē)切├系降纳倘?。這是梅果的本色，也許，也是她的成功之處。

現(xiàn)在的梅果有兩個(gè)心愿：一是想以后自己注冊(cè)一家公司，專(zhuān)營(yíng)辦公用品，把規(guī)模做大。她看上了郵電學(xué)院附近一個(gè)臨街的店面，打算去把店租下來(lái)開(kāi)辦公用品專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)還想經(jīng)營(yíng)有家鄉(xiāng)特色的小食品。另一個(gè)心愿是想用最少的時(shí)間拿下財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)的大專(zhuān)文憑。她說(shuō)，畢竟，學(xué)財(cái)會(huì)還是要比中文更實(shí)用?，F(xiàn)在的梅果，經(jīng)歷了許多，也成熟了許多。

(楊曉摘自《中國(guó)青年》2001年第5期)