海　石

60年代初，有一種噴霧式的清潔劑——“處方四○九”，流入了美國(guó)家庭，并且久盛不衰。

想不到，這時(shí)卻出現(xiàn)了一次奇怪的“脫銷”……

丹佛市許多家“處方四○九”的分銷店，常有顧客跑進(jìn)來(lái)，急切地要買“處方四○九”。

這時(shí)，臉帶笑容的售貨員總是說:“真對(duì)不起!剛賣完了?！?/p>

這種日常的小用品一時(shí)短缺，給許多顧客帶來(lái)了不便，那些心急的家庭主婦更是抱怨不已“處方四○九”到底哪里去了呢?

原來(lái)，這是經(jīng)營(yíng)“處方四○九”的哈瑞爾公司放出的煙幕。它得到了情報(bào):赫赫有名的波克特甘寶公司要向自己發(fā)動(dòng)進(jìn)攻了。

波克特甘寶公司經(jīng)營(yíng)家庭用品已有一百多年的顯赫歷史，一向財(cái)大氣粗，平日同行都敬畏三分。它發(fā)現(xiàn)“處方四○九”，大有賺頭，就準(zhǔn)備推出新試制的同類產(chǎn)品，把清潔劑市場(chǎng)奪過來(lái)。一場(chǎng)關(guān)系著哈瑞爾公司生死存亡的競(jìng)爭(zhēng)開始了。

哈瑞爾公司密切注視著對(duì)手的動(dòng)靜。當(dāng)它知道波克特甘寶的“新奇”噴霧清潔劑試制成功，要把丹佛市作為“新奇”的第一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)時(shí)，就通知丹佛市的全部分銷店，不要再往貨架上添貨，神不知鬼不覺地把“處方四○九”撤離陣地。

“‘新奇來(lái)了!”這消息在那些因買不到“處方四○九”而煩惱的顧客中炸開了，他們都抱著應(yīng)急的心理一擁而上“試試看吧”，第一批“新奇”就這樣搶購(gòu)空了，還“供不應(yīng)求”呢!

波克特甘寶公司派出的測(cè)試小組喜出望外，被眼前的虛幻景象迷住了，馬上通知總部:“‘新奇大受歡迎，銷量直線上升!”

于是，“新奇”正式大批投入生產(chǎn)，準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)席卷全國(guó)的攻勢(shì)。

這時(shí)，哈瑞爾公司看準(zhǔn)時(shí)機(jī)已到，快如閃電，翻手殺出一招“回馬槍”。

所有的哈瑞爾公司分銷店，都貼出了醒目的廣告“特價(jià)出售”，推出一種特大包裝的“處方四○九”。其實(shí)是把兩種大瓶裝的“處方四○九”捆在一起，上面僅標(biāo)價(jià)“一元四角八分”，這個(gè)價(jià)錢可便宜得誘人動(dòng)心。

果然不出所料，顧客一窩蜂似地?fù)屬?gòu)。

精明的哈瑞爾公司算過，只要顧客買上這一次，就足可用上半年，也就是說，他們搶先壟斷了半年的消費(fèi)市場(chǎng)。

還蒙在鼓里的波克特甘寶公司登臺(tái)了，“新奇”大批推出，可惜，購(gòu)買者廖廖，貨積如山。

大筆投資似流水般花去了，連本也撈不回來(lái)，波克特甘寶公司大嘆倒霉。過高的期望帶來(lái)了更深的失望，波克特甘寶公司對(duì)“新奇”失去了信心，不久，“新奇”就從貨架上消失了。

哈瑞爾公司就用這樣的迂回戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)勝了對(duì)手。

(摘自《南風(fēng)窗》)